小生意，往往蘊(yùn)含大市場(chǎng)。

十多年前，憑借楊冪那句自帶BGM的“你沒事吧，你沒事吧，沒事就吃溜溜梅”，溜溜果園迅速走紅并熱度不減。

2025年4月16日，公司向港交所遞交了上市申請(qǐng)，沖擊中國(guó)“梅類第一股”。招股書引用的弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，按零售額計(jì)，溜溜果園2024年在中國(guó)果類零食行業(yè)排名第一，市場(chǎng)份額4.9%；在中國(guó)梅產(chǎn)品行業(yè)排名第一，市場(chǎng)份額7%。

不過，這不是第一次沖關(guān)。早在2019年6月，溜溜果園就曾試圖沖擊A股市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)面臨的一大爭(zhēng)議是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過于單一，梅類食品尤其干果蜜餞幾乎撐起了整個(gè)品牌的大部營(yíng)收。同年12月，企業(yè)以“市場(chǎng)環(huán)境變化”為由撤回了上市申請(qǐng)。

可以說，溜溜果園的崛起靠的是溜溜梅，困境也源于溜溜梅。如今六年過去了，是否已突破了單一化瓶頸？改道港股門檻降低了，最終勝算又提升多少呢？

溜溜果園的歷史可追溯至1999年，目前已形成基于“梅+”產(chǎn)品的開發(fā)戰(zhàn)略，主要提供梅干零食、西梅產(chǎn)品及梅凍三大產(chǎn)品類別。

2022年至2024年（報(bào)告期），溜溜果園收入分別約11.74億元、13.22億元和16.16億元；歸母凈利6843.2萬元、9823.1萬元以及1.48億元。

持續(xù)雙增，整體成長(zhǎng)性拿的出手。且營(yíng)收結(jié)構(gòu)上，梅凍品類承擔(dān)了第二增長(zhǎng)曲線角色，收入占比從2022年的19.6%提至2024年的25.4%，一定程度上減輕了過度依賴單一青梅產(chǎn)品的局面。不過，梅干零食仍是核心支柱，2024年該品類貢獻(xiàn)了60.3%收入。

若依照當(dāng)家人的規(guī)劃也路途漫漫。據(jù)經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)2019年報(bào)道，在當(dāng)年“2019溜溜梅戰(zhàn)略升級(jí)發(fā)布會(huì)”上，創(chuàng)始人楊帆正式提出“讓青梅食品成為主流”的戰(zhàn)略目標(biāo)，并攜手分眾傳媒啟動(dòng)戰(zhàn)略合作計(jì)劃。彼時(shí)，分眾傳媒創(chuàng)始人江南春表示，我們將助力溜溜梅品牌，我們也相信溜溜果園將3年內(nèi)成為百億級(jí)企業(yè)。

如今6年已至，溜溜果園依然未能達(dá)成目標(biāo)。不僅如此，后續(xù)增長(zhǎng)局面的持續(xù)性還有所推敲。眾所周知，隨著“梅”賽道火熱，越來越多的強(qiáng)勁對(duì)手涌入市場(chǎng)。良品鋪?zhàn)?、三只松鼠、鳴鳴很忙等紛紛布局果干賽道，一時(shí)間價(jià)格戰(zhàn)如火如荼。

據(jù)時(shí)代財(cái)經(jīng)，2024年楊帆曾公開表示，公司一度受零食行業(yè)“平價(jià)潮”影響，“2022年我們的梅凍產(chǎn)品在全家（便利店）賣9.8元/袋，一直供不應(yīng)求。但是到了2023年，行業(yè)模仿產(chǎn)品就很多，叫蒟蒻果凍的（產(chǎn)品）大概有超過100種。大家開始卷價(jià)格，卷到9.9元/500克，零食店后來賣6.9元/500克。我們以前賣超20元/500克。” 楊帆透露，溜溜果園內(nèi)部曾專門針對(duì)價(jià)格開會(huì)。討論結(jié)果顯示，降價(jià)勢(shì)必犧牲產(chǎn)品質(zhì)量，于是制定了“總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略”，即從供應(yīng)鏈、營(yíng)銷方面等來省成本，最終達(dá)到提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的目的。

刀刃向內(nèi)難能可貴。然而從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)看，溜溜果園還是在終端售價(jià)上做出了讓步。例如，梅凍的千克均價(jià)從2022年的27.2元降至2024年的18.6元，梅干零食的單價(jià)在三年間累計(jì)下調(diào)10.7%，從39.4元/kg降至35.2元/kg。

至于其中原因，招股書坦言，溜溜梅針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的喜好定制各種包裝大小及組合，包括家庭裝及混合裝，單價(jià)通常較低。此外，去年其面向低線城市的經(jīng)銷商提供單價(jià)較低的定制產(chǎn)品，從而擴(kuò)大市占率。同時(shí)，其擴(kuò)張梅凍的產(chǎn)能，并通過降低外包加工成本優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，從而以更具競(jìng)爭(zhēng)力的定價(jià)策略以吸引更廣泛的消費(fèi)者。而其西梅產(chǎn)品的平均銷售價(jià)格維持相對(duì)穩(wěn)定，保持高端定位。

換言之，通過下沉起量來達(dá)成規(guī)模效應(yīng)。以2024年，梅干零食銷量同比上漲27.19%，達(dá)到2.76萬噸；西梅產(chǎn)品銷量同比上漲36.59%，達(dá)到5600噸；梅凍銷量同比上漲81.82%，達(dá)到2.20萬噸。

只是個(gè)中成本壓力也自知。報(bào)告期內(nèi)，原材料成本呈持續(xù)上升趨勢(shì)，分別為4.89億元、5.76億元和7.71億元，占同期總收入的比例依次提至41.7%、43.5%和47.7%。

受此影響，梅干零食毛利率從2022年的39.6%降至2024年的32.1%，西梅產(chǎn)品從36.7%同步滑至32.4%，新晉主力產(chǎn)品梅凍的毛利率也較2023年出現(xiàn)回落。疊加當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)激烈，上述“護(hù)城河”能否持續(xù)穩(wěn)固要打個(gè)問號(hào)。

做市場(chǎng)猶如雙面鏡，需兩手抓兩手都要硬。降價(jià)的同時(shí)又執(zhí)行“總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略”，說白了就是降本增效。

可從招股書數(shù)據(jù)看，溜溜果園一些費(fèi)用不降反增。例如報(bào)告期內(nèi)，銷售及經(jīng)銷開支分別為2.83億元、3.09億元、3.10億元，其中營(yíng)銷開支為0.7億元、0.77億元以及0.61億元，廣告開支0.67億元、0.74億元、0.79億元，兩者合計(jì)在銷售開支中占比為48.2%、48.9%、45.1%。

反觀研發(fā)費(fèi)，卻出現(xiàn)波動(dòng)下降，報(bào)告期內(nèi)研發(fā)開支分別為2367.7萬元、3361.2萬元、1894.8萬元，三年合計(jì)僅7623.7萬元，不足銷售開支的十分之一。2024年同比滑超43%。研發(fā)費(fèi)用率僅1.2%，不足三只松鼠的一半。面對(duì)日益激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、快速變化的消費(fèi)喜好，對(duì)企業(yè)發(fā)展后勁、特色創(chuàng)新力有無影響不可不察。

能肯定的是，上市進(jìn)程已經(jīng)迫在眉睫。

自2015年以來，公司共完成4輪融資，估值經(jīng)歷了多次調(diào)整：2015年6月，北京紅杉以9億元估值對(duì)其進(jìn)行投資，出資1.35億元認(rèn)購(gòu)公司新增注冊(cè)資本1058.8235萬元，占增資后總注冊(cè)資本的15.00%；

2016年4月，公司進(jìn)行股份制改革，同年獨(dú)立第三方李青以1.03億元認(rèn)購(gòu)371.5170萬股股份，約占公司股權(quán)的5.00%，估值提至約20.53億元；

2019年至2021年，溜溜果園完成C輪融資，吸引了深圳君榮、諾享瑾鴻、諾享東辰三家機(jī)構(gòu)：深圳君榮以1.19億元收購(gòu)李青持有的全部5.00%股份，諾享瑾鴻以2880萬元從楊帆手中收購(gòu)1.18%股份，諾享東辰以4399.1857萬元認(rèn)購(gòu)136.1977萬股股份，占增資后股權(quán)的1.80%，此輪融資完成后公司估值達(dá)到約24.44億元。

2024年6月25日，溜溜果園通過減資方式回購(gòu)北京紅杉持有的全部股份；當(dāng)年11月，公司支付1.35億元回購(gòu)已發(fā)行給投資者股份，并于2025年1月結(jié)清剩余的1.26億元；

2024年12月，華安基金和興農(nóng)基金分別出資4000萬元和3500萬元認(rèn)購(gòu)公司新增股份，分別占增資后股權(quán)的1.80%和1.57%。但值注意的是，這筆7500萬元的資金并不足以支付北京紅杉回購(gòu)款，此輪融資后溜溜果園估值約22.22億元，出現(xiàn)了首次縮水，且華安基金、興農(nóng)基金的增資協(xié)議中也約定了回購(gòu)條款。

據(jù)招股書，如公司未能在2025年12月31日前完成合格的首次公開發(fā)售，投資者有權(quán)要求公司贖回其投資，贖回價(jià)為按投資方各自持股比例計(jì)算的投資本金，加上按每年6%的單利計(jì)算的利息，并扣除已支付的投資收益或分配的股息。

這意味著，留給溜溜果園的上市時(shí)間不足一年。

當(dāng)然，作為細(xì)分賽道頭部，溜溜果園亦有實(shí)力打底、價(jià)值閃光的一面。

除了梅干零食、西梅產(chǎn)品，梅凍是產(chǎn)品創(chuàng)新策略的重要里程碑。天然零食的成功布局，黏住了注重健康的消費(fèi)者群體。根據(jù)弗若斯特沙利文資料，按零售額計(jì)算，溜溜果園是2024年中國(guó)果凍行業(yè)的主要參與者，市場(chǎng)份額2.9%，并在中國(guó)天然果凍行業(yè)排名第一，市場(chǎng)份額高達(dá)45.7%。

進(jìn)入2025年，拓展版圖再落新子。如推出「打梅打」梅精軟糖，為注重健康的消費(fèi)者帶來新選擇。根據(jù)規(guī)劃，公司還將在調(diào)味品領(lǐng)域推出梅味調(diào)味品，旨在將梅元素進(jìn)一步融入消費(fèi)者日常生活，繼而鞏固市場(chǎng)地位。

渠道建設(shè)方面，截至2024年12月31日，溜溜果園已建立覆蓋全國(guó)34個(gè)省市的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，擁有1396家經(jīng)銷商，形成了較完善的線下銷售體系。同時(shí)，積極布局線上渠道，經(jīng)營(yíng)線上旗艦店，并與其他線上平臺(tái)合作，以擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋范圍。目前生意已做到日本、韓國(guó)及東南亞等地區(qū)。

市場(chǎng)趨勢(shì)上，據(jù)弗若斯特沙利文資料，中國(guó)果類零食行業(yè)的零售額從2020年的378億元以8.3%的復(fù)合年增長(zhǎng)率增至2024年的520億元，并預(yù)計(jì)將以8.6%的復(fù)合年增長(zhǎng)率在2029年進(jìn)一步增至780億元。且隨著營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品的需求演變，酸味零食尤其是梅產(chǎn)品增長(zhǎng)更快，梅產(chǎn)品行業(yè)零售額從2020年的273億元以16.3%的復(fù)合年增長(zhǎng)率增至2024年的499億元，并預(yù)計(jì)將以13.2%的復(fù)合年增長(zhǎng)率在2029年增至937億元。

這些跳動(dòng)數(shù)據(jù)表明，溜溜果園所處的細(xì)分市場(chǎng)具有廣闊潛力，此番沖擊上市必須必要、時(shí)不我待。

但還是那句話，資本不是萬能藥，大市場(chǎng)更強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)。手握一座金礦，最重要的是做個(gè)好礦工，把生意做透做精做扎實(shí)。從現(xiàn)存短板到募資用途、未來規(guī)劃，溜溜果園都需慎之又慎、以保證動(dòng)作精準(zhǔn)高效、捍衛(wèi)市場(chǎng)地位。還差多少火候、多少功課要補(bǔ)呢？

本文為銠財(cái)原創(chuàng)

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