認購火爆卻難掩市場冷眼——保險中介公司手回集團（02621.HK）5月30日港股首秀遭遇“滑鐵盧”，即便香港公開發(fā)售獲990倍認購，股價仍暴跌18.19%，市值蒸發(fā)近兩成。

手回集團上市首日便破發(fā)，主要原因或與其業(yè)績波動、商業(yè)模式缺陷、政策風險及資本壓力等因素密切相關。

業(yè)績“過山車”：從盈利1.3億到兩年虧5億

手回集團是一家中國人身險中介服務提供商，致力于通過人身險交易及服務平臺，在線為投保人及被保險人提供保險服務解決方案。公司主要通過小雨傘、咔嚓保及牛保100這三個渠道分銷人身險產(chǎn)品，分銷的保險產(chǎn)品由保險公司承保，不承擔任何承保風險。

手回集團主要的收入模式，是按照已促成的保費收入的一定百分比向保險公司收取傭金。

經(jīng)營業(yè)績方面，2022年還盈利1.31億元(單位人民幣，下同)的手回集團，2023年突然巨虧3.56億元，2024年繼續(xù)虧損1.36億元。此外，其營收也從2023年16.34億元的峰值，下降至2024年的13.87億元。

按收入劃分，手回集團的業(yè)務分為長期保險產(chǎn)品及短期保險產(chǎn)品。其中，長期壽險及重疾險是公司的主要營收來源，2023年長期壽險收入占比更是接近60%。

然而，2024年長期壽險收入慘遭腰斬，由2023年的9.69億元驟降至4.65億元。

政策風險是導致長期壽險業(yè)務“崩塌”的原因之一。于2024年1月，國家金管局發(fā)布《關于規(guī)范人身保險公司銀行代理渠道業(yè)務有關事項的通知》，規(guī)定保險公司應嚴格執(zhí)行經(jīng)備案的保險條款和保險費率，稱為“報行合一”政策。

“報行合一”政策導致銀行保險渠道及保險中介機構的傭金率普遍下降，該新規(guī)實施后，手回集團長期壽險2024年傭金率從上年度的31.7%暴跌至21.5%，直接導致其核心業(yè)務收入從9.69億縮水至4.65億——政策風險瞬間擊穿了商業(yè)模式的脆弱性。

行業(yè)競爭激烈，市場份額受限

手回集團所處的賽道，競爭激烈程度堪稱白熱化。它不僅要與眾多保險中介機構及保險公司的內(nèi)部銷售人員展開激烈競爭，還要面對來自銀行保險渠道及保險兼業(yè)代理機構等其他市場參與者的挑戰(zhàn)。

身處線上長期人身險中介市場賽道，手回集團面臨著巨大的競爭壓力，如同泰山壓頂一般。2023年，在線上長期人身險中介市場中，手回集團的市場份額僅為7.3%，雖然名列第二，但與第一名45.5%的市場份額相比，差距懸殊，市場呈現(xiàn)出一家獨大的明顯態(tài)勢。

與此同時，螞蟻保、騰訊微保等互聯(lián)網(wǎng)巨頭憑借其強大的流量優(yōu)勢，在市場中占據(jù)了重要地位，這使得手回集團的獲客成本居高不下。2024年，公司向自媒體流量渠道支付的渠道推廣費高達3.22億元，占營業(yè)成本的37.5%。

此外，國內(nèi)保險行業(yè)正在經(jīng)歷“去中介化”的趨勢，平安及國壽等頭部保險公司更傾向于自建線上渠道，這無疑進一步擠壓了中介保險機構的生存空間。

總結

手回集團的破發(fā)絕非偶然，而是商業(yè)模式與政策環(huán)境碰撞的必然結果。當“報行合一”持續(xù)壓縮利潤空間，當互聯(lián)網(wǎng)巨頭憑借流量碾壓中小玩家，傳統(tǒng)保險中介的轉(zhuǎn)型已迫在眉睫。

對于手回集團而言，上市或許只是闖過了第一關，真正的考驗在于：如何在不依賴政策套利的市場中，找到可持續(xù)的生存法則。

作者：遙遠