認(rèn)購(gòu)火爆卻難掩市場(chǎng)冷眼——保險(xiǎn)中介公司手回集團(tuán)（02621.HK）5月30日港股首秀遭遇“滑鐵盧”，即便香港公開(kāi)發(fā)售獲990倍認(rèn)購(gòu)，股價(jià)仍暴跌18.19%，市值蒸發(fā)近兩成。

手回集團(tuán)上市首日便破發(fā)，主要原因或與其業(yè)績(jī)波動(dòng)、商業(yè)模式缺陷、政策風(fēng)險(xiǎn)及資本壓力等因素密切相關(guān)。

業(yè)績(jī)“過(guò)山車”：從盈利1.3億到兩年虧5億

手回集團(tuán)是一家中國(guó)人身險(xiǎn)中介服務(wù)提供商，致力于通過(guò)人身險(xiǎn)交易及服務(wù)平臺(tái)，在線為投保人及被保險(xiǎn)人提供保險(xiǎn)服務(wù)解決方案。公司主要通過(guò)小雨傘、咔嚓保及牛保100這三個(gè)渠道分銷人身險(xiǎn)產(chǎn)品，分銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品由保險(xiǎn)公司承保，不承擔(dān)任何承保風(fēng)險(xiǎn)。

手回集團(tuán)主要的收入模式，是按照已促成的保費(fèi)收入的一定百分比向保險(xiǎn)公司收取傭金。

經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)方面，2022年還盈利1.31億元(單位人民幣，下同)的手回集團(tuán)，2023年突然巨虧3.56億元，2024年繼續(xù)虧損1.36億元。此外，其營(yíng)收也從2023年16.34億元的峰值，下降至2024年的13.87億元。

按收入劃分，手回集團(tuán)的業(yè)務(wù)分為長(zhǎng)期保險(xiǎn)產(chǎn)品及短期保險(xiǎn)產(chǎn)品。其中，長(zhǎng)期壽險(xiǎn)及重疾險(xiǎn)是公司的主要營(yíng)收來(lái)源，2023年長(zhǎng)期壽險(xiǎn)收入占比更是接近60%。

然而，2024年長(zhǎng)期壽險(xiǎn)收入慘遭腰斬，由2023年的9.69億元驟降至4.65億元。

政策風(fēng)險(xiǎn)是導(dǎo)致長(zhǎng)期壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)“崩塌”的原因之一。于2024年1月，國(guó)家金管局發(fā)布《關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)公司銀行代理渠道業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》，規(guī)定保險(xiǎn)公司應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)備案的保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率，稱為“報(bào)行合一”政策。

“報(bào)行合一”政策導(dǎo)致銀行保險(xiǎn)渠道及保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的傭金率普遍下降，該新規(guī)實(shí)施后，手回集團(tuán)長(zhǎng)期壽險(xiǎn)2024年傭金率從上年度的31.7%暴跌至21.5%，直接導(dǎo)致其核心業(yè)務(wù)收入從9.69億縮水至4.65億——政策風(fēng)險(xiǎn)瞬間擊穿了商業(yè)模式的脆弱性。

行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)份額受限

手回集團(tuán)所處的賽道，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度堪稱白熱化。它不僅要與眾多保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)及保險(xiǎn)公司的內(nèi)部銷售人員展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)，還要面對(duì)來(lái)自銀行保險(xiǎn)渠道及保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)等其他市場(chǎng)參與者的挑戰(zhàn)。

身處線上長(zhǎng)期人身險(xiǎn)中介市場(chǎng)賽道，手回集團(tuán)面臨著巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，如同泰山壓頂一般。2023年，在線上長(zhǎng)期人身險(xiǎn)中介市場(chǎng)中，手回集團(tuán)的市場(chǎng)份額僅為7.3%，雖然名列第二，但與第一名45.5%的市場(chǎng)份額相比，差距懸殊，市場(chǎng)呈現(xiàn)出一家獨(dú)大的明顯態(tài)勢(shì)。

與此同時(shí)，螞蟻保、騰訊微保等互聯(lián)網(wǎng)巨頭憑借其強(qiáng)大的流量?jī)?yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)中占據(jù)了重要地位，這使得手回集團(tuán)的獲客成本居高不下。2024年，公司向自媒體流量渠道支付的渠道推廣費(fèi)高達(dá)3.22億元，占營(yíng)業(yè)成本的37.5%。

此外，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)正在經(jīng)歷“去中介化”的趨勢(shì)，平安及國(guó)壽等頭部保險(xiǎn)公司更傾向于自建線上渠道，這無(wú)疑進(jìn)一步擠壓了中介保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的生存空間。

總結(jié)

手回集團(tuán)的破發(fā)絕非偶然，而是商業(yè)模式與政策環(huán)境碰撞的必然結(jié)果。當(dāng)“報(bào)行合一”持續(xù)壓縮利潤(rùn)空間，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)巨頭憑借流量碾壓中小玩家，傳統(tǒng)保險(xiǎn)中介的轉(zhuǎn)型已迫在眉睫。

對(duì)于手回集團(tuán)而言，上市或許只是闖過(guò)了第一關(guān)，真正的考驗(yàn)在于：如何在不依賴政策套利的市場(chǎng)中，找到可持續(xù)的生存法則。

作者：遙遠(yuǎn)