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中英人壽“死磕”分紅險(xiǎn)

導(dǎo)語(yǔ):產(chǎn)品吸引力不足、收益高波動(dòng),是分紅險(xiǎn)銷售步履維艱的主要原因。但再難賣,保險(xiǎn)公司也不得不“死磕”。

6月的香港人聲鼎沸。

在7月1日分紅險(xiǎn) “限高令”之前,為應(yīng)對(duì)內(nèi)地訪客南下“爆買”,在港各大保司加足馬力,全月無(wú)休。

2024年,香港新單保費(fèi)突破十年新高,其中內(nèi)地訪客貢獻(xiàn)628億港元,幾乎每3份香港新保單里,就有1份來(lái)自內(nèi)地訪客。

即便港府頒令將演示收益率從7%下修至6%-6.5%,依然擋不住客戶“搶籌”熱情。

同是一批人,同是分紅險(xiǎn)。

港險(xiǎn)烈火烹油,內(nèi)地分紅險(xiǎn)卻如“冷灰爆豆”——在各保司力推的喧囂之后,陷入冷寂。

一季度保費(fèi)正增長(zhǎng)的公司,多數(shù)離不開(kāi)傳統(tǒng)險(xiǎn)加持;力推分紅險(xiǎn)的保司,反而一定程度上遭遇了“開(kāi)門(mén)黑”。

以分紅險(xiǎn) “第一梯隊(duì)”中英人壽為例,產(chǎn)品足夠出色、收益率行業(yè)領(lǐng)先,銷售端卻未有與之匹配的表現(xiàn),主要靠銀保渠道的傳統(tǒng)險(xiǎn),才撐起一季度大幅增長(zhǎng)。

內(nèi)地分紅險(xiǎn)叫好不叫座,到底出了什么問(wèn)題?

01 沖擊不夠震撼

大力轉(zhuǎn)型分紅險(xiǎn),似乎是近兩年保險(xiǎn)業(yè)的“政治正確”。只是從實(shí)踐看,分紅險(xiǎn)想要補(bǔ)位傳統(tǒng)險(xiǎn),仍需時(shí)間。

以產(chǎn)品看,中英人壽推出的“福滿盈分紅型增額終身壽”,市場(chǎng)廣受好評(píng),時(shí)常被保險(xiǎn)銷售人員拿來(lái)與分紅險(xiǎn)“頂流”的一生中意系列比較。

從中英人壽披露的2024年數(shù)據(jù)上看,分紅險(xiǎn)也確實(shí)是當(dāng)年增長(zhǎng)最快的險(xiǎn)種。其保費(fèi)規(guī)模翻了近6倍,占個(gè)險(xiǎn)總收入的比重從2.82%上升至14.51%。

但放在更大的視角,在中英人壽原保費(fèi)規(guī)模前五的產(chǎn)品中,傳統(tǒng)險(xiǎn)依然牢牢盤(pán)踞,未見(jiàn)有任何分紅險(xiǎn)的蹤影。

并且,進(jìn)入2025年“開(kāi)門(mén)紅”季之后,背負(fù)中英人壽產(chǎn)品轉(zhuǎn)型重任的個(gè)險(xiǎn)渠道,新單保費(fèi)還下滑超過(guò)了10%。

新單保費(fèi)是衡量保險(xiǎn)公司拓展新業(yè)務(wù)的關(guān)鍵指標(biāo)。個(gè)險(xiǎn)渠道的新單保費(fèi)增減數(shù)據(jù),往往被用來(lái)觀察、評(píng)估新推險(xiǎn)種如分紅險(xiǎn)的表現(xiàn)。

個(gè)險(xiǎn)“啞火”。反觀銀保渠道,靠悅活人生、鑫盈家等幾款快速回本的傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)了新單保費(fèi)增長(zhǎng)超100%。

分紅險(xiǎn)“上規(guī)模”如此之難。但如將兩個(gè)險(xiǎn)種放在一起看,便不難理解客戶對(duì)傳統(tǒng)險(xiǎn)的“執(zhí)念”。

以中英人壽的分紅險(xiǎn)產(chǎn)品福滿佳和傳統(tǒng)險(xiǎn)產(chǎn)品鑫滿盈為例,論回本周期,同樣躉交的情況下,福滿佳保證部分的回本周期為7年,疊加紅利回本周期才縮減到5年;鑫滿盈則是4年。

有保險(xiǎn)銷售人員介紹,客戶對(duì)未來(lái)不安全感似乎越來(lái)越強(qiáng),“回本快”成為壽險(xiǎn)市場(chǎng)的重要考量,“今年客戶都不想把錢(qián)鎖那么久。”

論收益,30年時(shí),鑫滿盈的收益率在2.3%左右,福滿佳的預(yù)期收益(保證部分的收益率1.7%+分紅部分的收益率1.2%)為2.9%左右。

就一貫靠保險(xiǎn)求“剛兌”的客戶而言,分紅險(xiǎn)目前的預(yù)期收益率與回本周期,既不能對(duì)心智造成“震撼性沖擊”,同時(shí)還要承擔(dān)更高風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)。

類似的情況,也發(fā)生在其他諸多保險(xiǎn)公司身上。

一季度取得好成績(jī)的保司,主要靠銀保渠道躉交快返傳統(tǒng)險(xiǎn)產(chǎn)品的貢獻(xiàn),而個(gè)險(xiǎn)渠道同樣艱難度日。

產(chǎn)品轉(zhuǎn)型信念堅(jiān)定的“叫好”,還不能轉(zhuǎn)化為銷售上的“叫座”。

客戶顧慮之外,預(yù)定利率的進(jìn)一步下行,又繼續(xù)給保費(fèi)規(guī)模“加壓”。面對(duì)規(guī)模指標(biāo)壓力,銷售渠道對(duì)傳統(tǒng)險(xiǎn)產(chǎn)品“炒停”的飲鴆止渴,再一次戰(zhàn)勝了管理層對(duì)轉(zhuǎn)型的企望。

02 “紅綠相間”

紅利的高波動(dòng)性,是讓客戶望而卻步分紅險(xiǎn)的另一重要原因。

本質(zhì)上,紅利來(lái)源于保險(xiǎn)公司的可分配盈余,主要來(lái)自死差益、利差益和費(fèi)差益,和公司利潤(rùn)同源。根據(jù)監(jiān)管規(guī)定,保險(xiǎn)公司每年派發(fā)的紅利,不得低于可分配盈余的 70%。

利差益是紅利的最主要的來(lái)源。若保險(xiǎn)公司投資收益高,紅利水平自然水漲船高;反之亦然。

從2024年所公布的2023年分紅實(shí)現(xiàn)率看,多數(shù)保險(xiǎn)公司上演“大跳水”。其中,瑞泰人壽、百年人壽還出現(xiàn)了產(chǎn)品0分紅。

就算是投資收益位列前三甲的中英人壽,也難免高波動(dòng)之?dāng)_。

近5年,中英人壽平均綜合投資收益率7.93%,平均財(cái)務(wù)投資收益率5.99%。2023年,中英人壽分紅險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)率在80%左右,最高達(dá)101%。其中,有幾款產(chǎn)品的實(shí)現(xiàn)率在50%以下。

這與之前全部產(chǎn)品分紅實(shí)現(xiàn)率超過(guò)100 %的“全紅”局面,有所差異。

分紅險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)率“紅綠相間”背后,是2023年中英人壽不到3000萬(wàn)的凈利潤(rùn)。直到轉(zhuǎn)年,2024年,中銀人壽靠止盈債券大賺一筆,凈利潤(rùn)暴漲2344%。

保障紅利的業(yè)績(jī),大落大起。資管水平優(yōu)秀的中英人壽尚是如此,其他壽險(xiǎn)公司要維持紅利穩(wěn)定,則更加困難。

“中英人壽的資管紀(jì)律比較嚴(yán)格,不允許在信用風(fēng)險(xiǎn)上賺錢(qián)。但某些同業(yè)為拿到收益率在4.0%-4.5%的非標(biāo)資產(chǎn),真敢直接‘下沉’信用,其行為本質(zhì)上是賺取信用利差,但這種操作風(fēng)險(xiǎn)極大。”一位保險(xiǎn)資管的人士告訴金妹妹。

在資產(chǎn)配置上,相當(dāng)一部分保險(xiǎn)公司受償付能力限制,只能靠“炒股”賺錢(qián)。

中小規(guī)模的保險(xiǎn)資管“炒股”,大多屬于看天吃飯。

去年“924”的盛宴,幾年難遇。若運(yùn)氣好、能力強(qiáng),或許借機(jī)實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的良好配置與收益。但時(shí)運(yùn)不佳時(shí),公司就可能整體陷入困境。

過(guò)高的分紅波動(dòng)率,考驗(yàn)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力,進(jìn)一步縮小了能接受的客戶范圍,從而更提升了分紅險(xiǎn)銷售難度。

03 必須“死磕”

無(wú)論當(dāng)下銷售推廣如何艱難,遠(yuǎn)期而言,分紅險(xiǎn)仍是保險(xiǎn)行業(yè)“不得不為”的選擇。

這是因?yàn)?,從存量產(chǎn)品分布看,傳統(tǒng)險(xiǎn)帶來(lái)的負(fù)債端成本剛性依然不容忽視,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)亟待優(yōu)化。

自2023年開(kāi)始,中英人壽保費(fèi)規(guī)模前五的產(chǎn)品,清一色是增額終身壽險(xiǎn)。

增額終身壽險(xiǎn)也是傳統(tǒng)險(xiǎn)。為彌補(bǔ)重疾險(xiǎn)新規(guī)后帶來(lái)的保費(fèi)規(guī)??瞻?,這些形式靈活且保證收益的增額終身壽,從2019年開(kāi)始在市場(chǎng)熱賣。

據(jù)金妹妹了解,2019年至2024年的五年間,全行業(yè)增額終身壽的總保費(fèi)超5萬(wàn)億元,平均負(fù)債成本為3.36%。

哪怕是負(fù)債成本最低的“老大哥”中國(guó)人壽,截止2025年一季度,存量業(yè)務(wù)保證成本率也有2.9%。

這意味著,保險(xiǎn)公司必須找到同樣長(zhǎng)期、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)且收益高的投資方式以匹配負(fù)債成本,否則將面臨利差損風(fēng)險(xiǎn)。

中英人壽在2024年度報(bào)告中也承認(rèn),在目前的法規(guī)與市場(chǎng)環(huán)境下,本集團(tuán)沒(méi)有充足的期限足夠長(zhǎng)的資產(chǎn)可供投資,以與保險(xiǎn)及投資合同負(fù)債的期限相匹配。

并且,對(duì)于保險(xiǎn)公司而言,增額壽這類超過(guò)10年保障期的儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品,若采用固定利率,一旦利率上調(diào),客戶可能會(huì)爭(zhēng)相退保,轉(zhuǎn)而購(gòu)買收益更高的產(chǎn)品。這也給保險(xiǎn)公司帶來(lái)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。

接近中英人壽的人士透露,公司管理層對(duì)分紅險(xiǎn)十分堅(jiān)定,因?yàn)榈捅5资找娴姆旨t險(xiǎn),較其他儲(chǔ)蓄產(chǎn)品更可持續(xù)。

但管理層同時(shí)認(rèn)為,當(dāng)下的分紅險(xiǎn)保底利率還是過(guò)高了,只有很低的保底利率,才能穿越周期。

該人士舉例說(shuō)明:“自2000年以來(lái),香港市場(chǎng)歷經(jīng)兩輪利率高低變化的周期,分紅產(chǎn)品一直保持較大市場(chǎng)份額,占比最高時(shí)可達(dá)80%,才經(jīng)受住了市場(chǎng)考驗(yàn)。”。

目前分紅險(xiǎn)的保底利率為2.0%,其余部分為浮動(dòng)。據(jù)測(cè)算承保成本因此可節(jié)約50bp-100bp。

“2013年把預(yù)定利率調(diào)到3.5%,拿到8%的其他理財(cái)產(chǎn)品面前,保司都覺(jué)得太保守?,F(xiàn)在看3.5%負(fù)債成本又高了,將來(lái)(對(duì)負(fù)債端)是個(gè)坑。那未來(lái)會(huì)不會(huì)也覺(jué)得2%保底也是坑了呢?”他補(bǔ)充道。

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