導語：產(chǎn)品吸引力不足、收益高波動，是分紅險銷售步履維艱的主要原因。但再難賣，保險公司也不得不“死磕”。

6月的香港人聲鼎沸。

在7月1日分紅險 “限高令”之前，為應(yīng)對內(nèi)地訪客南下“爆買”，在港各大保司加足馬力，全月無休。

2024年，香港新單保費突破十年新高，其中內(nèi)地訪客貢獻628億港元，幾乎每3份香港新保單里，就有1份來自內(nèi)地訪客。

即便港府頒令將演示收益率從7%下修至6%-6.5%，依然擋不住客戶“搶籌”熱情。

同是一批人，同是分紅險。

港險烈火烹油，內(nèi)地分紅險卻如“冷灰爆豆”——在各保司力推的喧囂之后，陷入冷寂。

一季度保費正增長的公司，多數(shù)離不開傳統(tǒng)險加持；力推分紅險的保司，反而一定程度上遭遇了“開門黑”。

以分紅險 “第一梯隊”中英人壽為例，產(chǎn)品足夠出色、收益率行業(yè)領(lǐng)先，銷售端卻未有與之匹配的表現(xiàn)，主要靠銀保渠道的傳統(tǒng)險，才撐起一季度大幅增長。

內(nèi)地分紅險叫好不叫座，到底出了什么問題？

01 沖擊不夠震撼

大力轉(zhuǎn)型分紅險，似乎是近兩年保險業(yè)的“政治正確”。只是從實踐看，分紅險想要補位傳統(tǒng)險，仍需時間。

以產(chǎn)品看，中英人壽推出的“福滿盈分紅型增額終身壽”，市場廣受好評，時常被保險銷售人員拿來與分紅險“頂流”的一生中意系列比較。

從中英人壽披露的2024年數(shù)據(jù)上看，分紅險也確實是當年增長最快的險種。其保費規(guī)模翻了近6倍，占個險總收入的比重從2.82%上升至14.51%。

但放在更大的視角，在中英人壽原保費規(guī)模前五的產(chǎn)品中，傳統(tǒng)險依然牢牢盤踞，未見有任何分紅險的蹤影。

并且，進入2025年“開門紅”季之后，背負中英人壽產(chǎn)品轉(zhuǎn)型重任的個險渠道，新單保費還下滑超過了10%。

新單保費是衡量保險公司拓展新業(yè)務(wù)的關(guān)鍵指標。個險渠道的新單保費增減數(shù)據(jù)，往往被用來觀察、評估新推險種如分紅險的表現(xiàn)。

個險“啞火”。反觀銀保渠道，靠悅活人生、鑫盈家等幾款快速回本的傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品，實現(xiàn)了新單保費增長超100%。

分紅險“上規(guī)模”如此之難。但如將兩個險種放在一起看，便不難理解客戶對傳統(tǒng)險的“執(zhí)念”。

以中英人壽的分紅險產(chǎn)品福滿佳和傳統(tǒng)險產(chǎn)品鑫滿盈為例，論回本周期，同樣躉交的情況下，福滿佳保證部分的回本周期為7年，疊加紅利回本周期才縮減到5年；鑫滿盈則是4年。

有保險銷售人員介紹，客戶對未來不安全感似乎越來越強，“回本快”成為壽險市場的重要考量，“今年客戶都不想把錢鎖那么久。”

論收益，30年時，鑫滿盈的收益率在2.3%左右，福滿佳的預(yù)期收益（保證部分的收益率1.7%+分紅部分的收益率1.2%）為2.9%左右。

就一貫靠保險求“剛兌”的客戶而言，分紅險目前的預(yù)期收益率與回本周期，既不能對心智造成“震撼性沖擊”，同時還要承擔更高風險波動。

類似的情況，也發(fā)生在其他諸多保險公司身上。

一季度取得好成績的保司，主要靠銀保渠道躉交快返傳統(tǒng)險產(chǎn)品的貢獻，而個險渠道同樣艱難度日。

產(chǎn)品轉(zhuǎn)型信念堅定的“叫好”，還不能轉(zhuǎn)化為銷售上的“叫座”。

客戶顧慮之外，預(yù)定利率的進一步下行，又繼續(xù)給保費規(guī)模“加壓”。面對規(guī)模指標壓力，銷售渠道對傳統(tǒng)險產(chǎn)品“炒停”的飲鴆止渴，再一次戰(zhàn)勝了管理層對轉(zhuǎn)型的企望。

02 “紅綠相間”

紅利的高波動性，是讓客戶望而卻步分紅險的另一重要原因。

本質(zhì)上，紅利來源于保險公司的可分配盈余，主要來自死差益、利差益和費差益，和公司利潤同源。根據(jù)監(jiān)管規(guī)定，保險公司每年派發(fā)的紅利，不得低于可分配盈余的 70%。

利差益是紅利的最主要的來源。若保險公司投資收益高，紅利水平自然水漲船高；反之亦然。

從2024年所公布的2023年分紅實現(xiàn)率看，多數(shù)保險公司上演“大跳水”。其中，瑞泰人壽、百年人壽還出現(xiàn)了產(chǎn)品0分紅。

就算是投資收益位列前三甲的中英人壽，也難免高波動之擾。

近5年，中英人壽平均綜合投資收益率7.93%，平均財務(wù)投資收益率5.99%。2023年，中英人壽分紅險實現(xiàn)率在80%左右，最高達101%。其中，有幾款產(chǎn)品的實現(xiàn)率在50%以下。

這與之前全部產(chǎn)品分紅實現(xiàn)率超過100 %的“全紅”局面，有所差異。

分紅險實現(xiàn)率“紅綠相間”背后，是2023年中英人壽不到3000萬的凈利潤。直到轉(zhuǎn)年，2024年，中銀人壽靠止盈債券大賺一筆，凈利潤暴漲2344%。

保障紅利的業(yè)績，大落大起。資管水平優(yōu)秀的中英人壽尚是如此，其他壽險公司要維持紅利穩(wěn)定，則更加困難。

“中英人壽的資管紀律比較嚴格，不允許在信用風險上賺錢。但某些同業(yè)為拿到收益率在4.0%-4.5%的非標資產(chǎn)，真敢直接‘下沉’信用，其行為本質(zhì)上是賺取信用利差，但這種操作風險極大。”一位保險資管的人士告訴金妹妹。

在資產(chǎn)配置上，相當一部分保險公司受償付能力限制，只能靠“炒股”賺錢。

中小規(guī)模的保險資管“炒股”，大多屬于看天吃飯。

去年“924”的盛宴，幾年難遇。若運氣好、能力強，或許借機實現(xiàn)資產(chǎn)的良好配置與收益。但時運不佳時，公司就可能整體陷入困境。

過高的分紅波動率，考驗客戶的風險承受能力，進一步縮小了能接受的客戶范圍，從而更提升了分紅險銷售難度。

03 必須“死磕”

無論當下銷售推廣如何艱難，遠期而言，分紅險仍是保險行業(yè)“不得不為”的選擇。

這是因為，從存量產(chǎn)品分布看，傳統(tǒng)險帶來的負債端成本剛性依然不容忽視，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)亟待優(yōu)化。

自2023年開始，中英人壽保費規(guī)模前五的產(chǎn)品，清一色是增額終身壽險。

增額終身壽險也是傳統(tǒng)險。為彌補重疾險新規(guī)后帶來的保費規(guī)?？瞻祝@些形式靈活且保證收益的增額終身壽，從2019年開始在市場熱賣。

據(jù)金妹妹了解，2019年至2024年的五年間，全行業(yè)增額終身壽的總保費超5萬億元，平均負債成本為3.36%。

哪怕是負債成本最低的“老大哥”中國人壽，截止2025年一季度，存量業(yè)務(wù)保證成本率也有2.9%。

這意味著，保險公司必須找到同樣長期、無風險且收益高的投資方式以匹配負債成本，否則將面臨利差損風險。

中英人壽在2024年度報告中也承認，在目前的法規(guī)與市場環(huán)境下，本集團沒有充足的期限足夠長的資產(chǎn)可供投資，以與保險及投資合同負債的期限相匹配。

并且，對于保險公司而言，增額壽這類超過10年保障期的儲蓄類產(chǎn)品，若采用固定利率，一旦利率上調(diào)，客戶可能會爭相退保，轉(zhuǎn)而購買收益更高的產(chǎn)品。這也給保險公司帶來流動性風險。

接近中英人壽的人士透露，公司管理層對分紅險十分堅定，因為低保底收益的分紅險，較其他儲蓄產(chǎn)品更可持續(xù)。

但管理層同時認為，當下的分紅險保底利率還是過高了，只有很低的保底利率，才能穿越周期。

該人士舉例說明：“自2000年以來，香港市場歷經(jīng)兩輪利率高低變化的周期，分紅產(chǎn)品一直保持較大市場份額，占比最高時可達80%，才經(jīng)受住了市場考驗。”。

目前分紅險的保底利率為2.0%，其余部分為浮動。據(jù)測算承保成本因此可節(jié)約50bp-100bp。

“2013年把預(yù)定利率調(diào)到3.5%，拿到8%的其他理財產(chǎn)品面前，保司都覺得太保守?，F(xiàn)在看3.5%負債成本又高了，將來（對負債端）是個坑。那未來會不會也覺得2%保底也是坑了呢？”他補充道。

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