導(dǎo)語(yǔ)：產(chǎn)品吸引力不足、收益高波動(dòng)，是分紅險(xiǎn)銷售步履維艱的主要原因。但再難賣，保險(xiǎn)公司也不得不“死磕”。

6月的香港人聲鼎沸。

在7月1日分紅險(xiǎn) “限高令”之前，為應(yīng)對(duì)內(nèi)地訪客南下“爆買”，在港各大保司加足馬力，全月無(wú)休。

2024年，香港新單保費(fèi)突破十年新高，其中內(nèi)地訪客貢獻(xiàn)628億港元，幾乎每3份香港新保單里，就有1份來(lái)自內(nèi)地訪客。

即便港府頒令將演示收益率從7%下修至6%-6.5%，依然擋不住客戶“搶籌”熱情。

同是一批人，同是分紅險(xiǎn)。

港險(xiǎn)烈火烹油，內(nèi)地分紅險(xiǎn)卻如“冷灰爆豆”——在各保司力推的喧囂之后，陷入冷寂。

一季度保費(fèi)正增長(zhǎng)的公司，多數(shù)離不開(kāi)傳統(tǒng)險(xiǎn)加持；力推分紅險(xiǎn)的保司，反而一定程度上遭遇了“開(kāi)門(mén)黑”。

以分紅險(xiǎn) “第一梯隊(duì)”中英人壽為例，產(chǎn)品足夠出色、收益率行業(yè)領(lǐng)先，銷售端卻未有與之匹配的表現(xiàn)，主要靠銀保渠道的傳統(tǒng)險(xiǎn)，才撐起一季度大幅增長(zhǎng)。

內(nèi)地分紅險(xiǎn)叫好不叫座，到底出了什么問(wèn)題？

01 沖擊不夠震撼

大力轉(zhuǎn)型分紅險(xiǎn)，似乎是近兩年保險(xiǎn)業(yè)的“政治正確”。只是從實(shí)踐看，分紅險(xiǎn)想要補(bǔ)位傳統(tǒng)險(xiǎn)，仍需時(shí)間。

以產(chǎn)品看，中英人壽推出的“福滿盈分紅型增額終身壽”，市場(chǎng)廣受好評(píng)，時(shí)常被保險(xiǎn)銷售人員拿來(lái)與分紅險(xiǎn)“頂流”的一生中意系列比較。

從中英人壽披露的2024年數(shù)據(jù)上看，分紅險(xiǎn)也確實(shí)是當(dāng)年增長(zhǎng)最快的險(xiǎn)種。其保費(fèi)規(guī)模翻了近6倍，占個(gè)險(xiǎn)總收入的比重從2.82%上升至14.51%。

但放在更大的視角，在中英人壽原保費(fèi)規(guī)模前五的產(chǎn)品中，傳統(tǒng)險(xiǎn)依然牢牢盤(pán)踞，未見(jiàn)有任何分紅險(xiǎn)的蹤影。

并且，進(jìn)入2025年“開(kāi)門(mén)紅”季之后，背負(fù)中英人壽產(chǎn)品轉(zhuǎn)型重任的個(gè)險(xiǎn)渠道，新單保費(fèi)還下滑超過(guò)了10%。

新單保費(fèi)是衡量保險(xiǎn)公司拓展新業(yè)務(wù)的關(guān)鍵指標(biāo)。個(gè)險(xiǎn)渠道的新單保費(fèi)增減數(shù)據(jù)，往往被用來(lái)觀察、評(píng)估新推險(xiǎn)種如分紅險(xiǎn)的表現(xiàn)。

個(gè)險(xiǎn)“啞火”。反觀銀保渠道，靠悅活人生、鑫盈家等幾款快速回本的傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了新單保費(fèi)增長(zhǎng)超100%。

分紅險(xiǎn)“上規(guī)模”如此之難。但如將兩個(gè)險(xiǎn)種放在一起看，便不難理解客戶對(duì)傳統(tǒng)險(xiǎn)的“執(zhí)念”。

以中英人壽的分紅險(xiǎn)產(chǎn)品福滿佳和傳統(tǒng)險(xiǎn)產(chǎn)品鑫滿盈為例，論回本周期，同樣躉交的情況下，福滿佳保證部分的回本周期為7年，疊加紅利回本周期才縮減到5年；鑫滿盈則是4年。

有保險(xiǎn)銷售人員介紹，客戶對(duì)未來(lái)不安全感似乎越來(lái)越強(qiáng)，“回本快”成為壽險(xiǎn)市場(chǎng)的重要考量，“今年客戶都不想把錢(qián)鎖那么久。”

論收益，30年時(shí)，鑫滿盈的收益率在2.3%左右，福滿佳的預(yù)期收益（保證部分的收益率1.7%+分紅部分的收益率1.2%）為2.9%左右。

就一貫靠保險(xiǎn)求“剛兌”的客戶而言，分紅險(xiǎn)目前的預(yù)期收益率與回本周期，既不能對(duì)心智造成“震撼性沖擊”，同時(shí)還要承擔(dān)更高風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)。

類似的情況，也發(fā)生在其他諸多保險(xiǎn)公司身上。

一季度取得好成績(jī)的保司，主要靠銀保渠道躉交快返傳統(tǒng)險(xiǎn)產(chǎn)品的貢獻(xiàn)，而個(gè)險(xiǎn)渠道同樣艱難度日。

產(chǎn)品轉(zhuǎn)型信念堅(jiān)定的“叫好”，還不能轉(zhuǎn)化為銷售上的“叫座”。

客戶顧慮之外，預(yù)定利率的進(jìn)一步下行，又繼續(xù)給保費(fèi)規(guī)模“加壓”。面對(duì)規(guī)模指標(biāo)壓力，銷售渠道對(duì)傳統(tǒng)險(xiǎn)產(chǎn)品“炒停”的飲鴆止渴，再一次戰(zhàn)勝了管理層對(duì)轉(zhuǎn)型的企望。

02 “紅綠相間”

紅利的高波動(dòng)性，是讓客戶望而卻步分紅險(xiǎn)的另一重要原因。

本質(zhì)上，紅利來(lái)源于保險(xiǎn)公司的可分配盈余，主要來(lái)自死差益、利差益和費(fèi)差益，和公司利潤(rùn)同源。根據(jù)監(jiān)管規(guī)定，保險(xiǎn)公司每年派發(fā)的紅利，不得低于可分配盈余的 70%。

利差益是紅利的最主要的來(lái)源。若保險(xiǎn)公司投資收益高，紅利水平自然水漲船高；反之亦然。

從2024年所公布的2023年分紅實(shí)現(xiàn)率看，多數(shù)保險(xiǎn)公司上演“大跳水”。其中，瑞泰人壽、百年人壽還出現(xiàn)了產(chǎn)品0分紅。

就算是投資收益位列前三甲的中英人壽，也難免高波動(dòng)之?dāng)_。

近5年，中英人壽平均綜合投資收益率7.93%，平均財(cái)務(wù)投資收益率5.99%。2023年，中英人壽分紅險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)率在80%左右，最高達(dá)101%。其中，有幾款產(chǎn)品的實(shí)現(xiàn)率在50%以下。

這與之前全部產(chǎn)品分紅實(shí)現(xiàn)率超過(guò)100 %的“全紅”局面，有所差異。

分紅險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)率“紅綠相間”背后，是2023年中英人壽不到3000萬(wàn)的凈利潤(rùn)。直到轉(zhuǎn)年，2024年，中銀人壽靠止盈債券大賺一筆，凈利潤(rùn)暴漲2344%。

保障紅利的業(yè)績(jī)，大落大起。資管水平優(yōu)秀的中英人壽尚是如此，其他壽險(xiǎn)公司要維持紅利穩(wěn)定，則更加困難。

“中英人壽的資管紀(jì)律比較嚴(yán)格，不允許在信用風(fēng)險(xiǎn)上賺錢(qián)。但某些同業(yè)為拿到收益率在4.0%-4.5%的非標(biāo)資產(chǎn)，真敢直接‘下沉’信用，其行為本質(zhì)上是賺取信用利差，但這種操作風(fēng)險(xiǎn)極大。”一位保險(xiǎn)資管的人士告訴金妹妹。

在資產(chǎn)配置上，相當(dāng)一部分保險(xiǎn)公司受償付能力限制，只能靠“炒股”賺錢(qián)。

中小規(guī)模的保險(xiǎn)資管“炒股”，大多屬于看天吃飯。

去年“924”的盛宴，幾年難遇。若運(yùn)氣好、能力強(qiáng)，或許借機(jī)實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的良好配置與收益。但時(shí)運(yùn)不佳時(shí)，公司就可能整體陷入困境。

過(guò)高的分紅波動(dòng)率，考驗(yàn)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，進(jìn)一步縮小了能接受的客戶范圍，從而更提升了分紅險(xiǎn)銷售難度。

03 必須“死磕”

無(wú)論當(dāng)下銷售推廣如何艱難，遠(yuǎn)期而言，分紅險(xiǎn)仍是保險(xiǎn)行業(yè)“不得不為”的選擇。

這是因?yàn)?，從存量產(chǎn)品分布看，傳統(tǒng)險(xiǎn)帶來(lái)的負(fù)債端成本剛性依然不容忽視，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)亟待優(yōu)化。

自2023年開(kāi)始，中英人壽保費(fèi)規(guī)模前五的產(chǎn)品，清一色是增額終身壽險(xiǎn)。

增額終身壽險(xiǎn)也是傳統(tǒng)險(xiǎn)。為彌補(bǔ)重疾險(xiǎn)新規(guī)后帶來(lái)的保費(fèi)規(guī)?？瞻?，這些形式靈活且保證收益的增額終身壽，從2019年開(kāi)始在市場(chǎng)熱賣。

據(jù)金妹妹了解，2019年至2024年的五年間，全行業(yè)增額終身壽的總保費(fèi)超5萬(wàn)億元，平均負(fù)債成本為3.36%。

哪怕是負(fù)債成本最低的“老大哥”中國(guó)人壽，截止2025年一季度，存量業(yè)務(wù)保證成本率也有2.9%。

這意味著，保險(xiǎn)公司必須找到同樣長(zhǎng)期、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)且收益高的投資方式以匹配負(fù)債成本，否則將面臨利差損風(fēng)險(xiǎn)。

中英人壽在2024年度報(bào)告中也承認(rèn)，在目前的法規(guī)與市場(chǎng)環(huán)境下，本集團(tuán)沒(méi)有充足的期限足夠長(zhǎng)的資產(chǎn)可供投資，以與保險(xiǎn)及投資合同負(fù)債的期限相匹配。

并且，對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，增額壽這類超過(guò)10年保障期的儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品，若采用固定利率，一旦利率上調(diào)，客戶可能會(huì)爭(zhēng)相退保，轉(zhuǎn)而購(gòu)買收益更高的產(chǎn)品。這也給保險(xiǎn)公司帶來(lái)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。

接近中英人壽的人士透露，公司管理層對(duì)分紅險(xiǎn)十分堅(jiān)定，因?yàn)榈捅５资找娴姆旨t險(xiǎn)，較其他儲(chǔ)蓄產(chǎn)品更可持續(xù)。

但管理層同時(shí)認(rèn)為，當(dāng)下的分紅險(xiǎn)保底利率還是過(guò)高了，只有很低的保底利率，才能穿越周期。

該人士舉例說(shuō)明：“自2000年以來(lái)，香港市場(chǎng)歷經(jīng)兩輪利率高低變化的周期，分紅產(chǎn)品一直保持較大市場(chǎng)份額，占比最高時(shí)可達(dá)80%，才經(jīng)受住了市場(chǎng)考驗(yàn)。”。

目前分紅險(xiǎn)的保底利率為2.0%，其余部分為浮動(dòng)。據(jù)測(cè)算承保成本因此可節(jié)約50bp-100bp。

“2013年把預(yù)定利率調(diào)到3.5%，拿到8%的其他理財(cái)產(chǎn)品面前，保司都覺(jué)得太保守?，F(xiàn)在看3.5%負(fù)債成本又高了，將來(lái)（對(duì)負(fù)債端）是個(gè)坑。那未來(lái)會(huì)不會(huì)也覺(jué)得2%保底也是坑了呢？”他補(bǔ)充道。

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