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月內(nèi)市值蒸發(fā)2500億,茅臺不香了嗎?

作者|睿研金融 編輯|MAX

來源|藍籌企業(yè)評論

打開貴州茅臺(600519.SH)的股價走勢,已經(jīng)連續(xù)跌了四年,最新市值1.78萬億元,月內(nèi)蒸發(fā)2500億元,股價和酒價均下入下降通道。

截圖:股票軟件

最近,《藍籌企業(yè)評論》發(fā)現(xiàn),在618預(yù)熱之際,某電商平臺上就出現(xiàn)了大量價格在2000元以下的飛天茅臺。

圖片來源:電商平臺

抱著試一試的態(tài)度,讀者小睿隨意選擇了一家飛天茅臺售價在2000元以下的商家,進行了購買??蓻]想到,下單之后就遭遇了“未發(fā)貨,退款成功”,而且客服人員給出的理由也十分含糊:審核不通過。

圖片來源:讀者提供

《藍籌企業(yè)評論》通過詢問身邊的白酒經(jīng)銷商朋友,了解到之所以電商平臺會出現(xiàn)2000元以下飛天茅臺,除了平臺補貼之外,還與部分經(jīng)銷商基于清庫存回籠現(xiàn)金、跨區(qū)竄貨、急于完成銷售指標有關(guān)。而“審核不通過”背后的原因,極有可能與茅臺官方對旗下產(chǎn)品進行電商價格監(jiān)管有密切聯(lián)系。

低價飛天茅臺的背后,凸顯了茅臺與經(jīng)銷商之間的利益沖突:在終端市場價格下跌、出廠價抬升、庫存壓力激增的當下,經(jīng)銷商自然想盡快處理存貨回籠資金,但波動的終端市場價格讓茅臺難以維持品牌形象與調(diào)性。

曾經(jīng),茅臺與眾多經(jīng)銷商度過了一段躺著賺錢的甜蜜時期,如今行情變了,二者之間的關(guān)系出現(xiàn)了更多裂痕。與此同時,茅臺正在經(jīng)歷前所未有的挑戰(zhàn)。

01

茅臺與經(jīng)銷商的甜蜜期不再

過去,白酒產(chǎn)業(yè)欣欣向榮的時候,經(jīng)銷商說是躺著賺錢一點也不為過。

一位做酒類經(jīng)銷商的人士向《藍籌企業(yè)評論》分析,一家茅臺的專營店一年的最低配額為3噸酒,大概是6327瓶,此前飛天茅臺的出廠價為969元/瓶,市場終端價格每瓶在2700元左右,這樣算下來大概就有上千萬的利潤。如果從入門級專賣店能慢慢晉升為特約經(jīng)銷商,再到系列酒經(jīng)銷商,最后到總代理,一年一個小目標都不在話下。

而如今,白酒市場風向變了,茅臺經(jīng)銷商躺著賺錢的時代一去不復(fù)返了。

2023年11月,茅臺決定將53度飛天茅臺出廠價格上調(diào)20%至1169元/瓶。但與此同時,終端價格不僅未能一同上漲,反而開始不斷下探。目前飛天茅臺的零售價已跌至每瓶2100元附近,部分地區(qū)批發(fā)價甚至跌破了2000元/瓶。

根據(jù)這位經(jīng)銷商向《藍籌企業(yè)評論》透露的內(nèi)容,雖然飛天茅臺的出廠價和終端市場價有很大的差值,但如今茅臺經(jīng)銷商的實際利潤遠不如當年。根據(jù)茅臺的政策,經(jīng)銷商拿到飛天茅臺的同時,必須得按比例采購其它茅臺系列產(chǎn)品。而近幾年茅臺要求經(jīng)銷商按比例采購的高端系列產(chǎn)品比重明顯增加,但這部分產(chǎn)品通常不賺錢,甚至有些產(chǎn)品出現(xiàn)了嚴重的價格倒掛情況,導(dǎo)致經(jīng)銷商賣酒還需要倒貼錢,加上房租、人工等成本,算下來每瓶飛天茅臺的成本就達到1800元左右,當然各地區(qū)會稍有差異。

飛天茅臺出廠價提升、隱含成本逐步升高,終端價格卻萎靡不振,逐步吞噬了茅臺經(jīng)銷商的利潤。如果加上諸多隱性成本,按照如今的市場價格,一瓶飛天茅臺的利潤僅有20%,這或許也能解釋為何茅臺要拼命死守2000元價格線。

茅臺與經(jīng)銷商的關(guān)系是中國白酒行業(yè)極具代表性的復(fù)雜商業(yè)關(guān)系之一。經(jīng)銷商承擔市場開拓等關(guān)鍵職能,二者既緊密依存又充滿博弈:上升期經(jīng)銷商求更多配額、茅臺需打擊囤貨;下行期經(jīng)銷商存貨壓力大、急出貨,終端價格難控,易影響茅臺品牌形象。

在多重影響下,茅臺經(jīng)銷商面臨最大壓力。去年 10 月,歌德旗下在某號現(xiàn) “歌德發(fā)工資,歌德欠薪” 等標語,且為解決債務(wù)被迫拋售陳年茅臺老酒,側(cè)面反映經(jīng)銷商經(jīng)營困境。

回到此次拼多多退貨事件,不難看出飛天茅臺價格跌破2000元的背后,凸顯了茅臺與經(jīng)銷商之間的利益沖突:茅臺自然想穩(wěn)定終端價格,維護品牌形象,可是經(jīng)銷商真的撐不住了。

02

填補中端市場的1935也已跌破出廠價

其實關(guān)于白酒市場風向的變化,茅臺似乎早已嗅出味道。正因如此,茅臺在2022年年初,推出千元價格帶產(chǎn)品茅臺1935,意圖吃掉1000~2000元之間的市場,彌補飛天茅臺與低價系列酒之間的空缺,而這個區(qū)間正是五糧液普五、國窖1573、洋河夢之藍M9深耕的價格地帶。

茅臺 1935 上市反響熱烈,其出廠價 798 元 / 瓶、零售指導(dǎo)價 1188 元 / 瓶,終端市場價一度漲至 1800 元 / 瓶。其熱度高的原因在于:飛天茅臺單價約 2700 元,而茅臺 1935 定位商務(wù)宴請和禮品市場,適配餐桌場景,銷售順暢。

話雖如此,茅臺1935之所以能如此暢銷,離不開與普茅如出一轍的營銷方式:通過配額制模式制造稀缺性,并且設(shè)定了出廠價和零售指導(dǎo)價,但終端市場價格并未有任何限制,疊加新品屬性,很容易造成經(jīng)銷商瘋狂囤貨,推升短期價格迅速升高。

但從本質(zhì)來看,茅臺1935的質(zhì)地并不比同價格地帶的競爭對手有競爭力,畢竟五糧液普五、國窖1573、夢之藍M9等同級別競爭對手都有獨特的釀造工藝、豐富的品牌底蘊以及龐大的消費者基礎(chǔ),這都是茅臺1935難以撼動千元價格市場地帶的原因。

正因如此,茅臺1935在短期狂熱過后,未能繼續(xù)維持價格的堅挺。2023年春節(jié)后,茅臺1935的價格便一路下跌,先后跌破1200元、1000元大關(guān)。

目前,打開京東618活動補貼后一箱6瓶裝僅3730元,均價不到625元/瓶,這屬于虧本甩賣。

圖片來源:電商平臺

茅臺1935泡沫的破裂,不得不讓市場重新評估茅臺系列酒的價值。雖然茅臺貴為中國白酒品牌第一的存在,但旗下既能長時間維持高端價格,又能滿足較大出貨量的產(chǎn)品,實際上只有飛天茅臺這一款酒。

如此一來,近年來茅臺不斷增加系列產(chǎn)品的配額比例,勢必會引發(fā)更多經(jīng)銷商的不滿。系列酒的本質(zhì)上是沾了茅臺品牌的光,是通過與飛天茅臺搭建差異化價格體系而誕生的產(chǎn)品。但畢竟白酒定價一向是門玄學,當1935戳破了這層泡沫,消費者的信仰也會隨之崩塌。

當大家發(fā)現(xiàn)茅臺的信仰只存在于飛天茅臺時,經(jīng)銷商龐大的庫存會讓茅臺更難把控終端價格體系。

茅臺的好時候過了?

之所以說白酒的定價是個玄學,是在其超高的毛利率的背景下,似乎將價格定在很多區(qū)間都能夠說得過去。

有人認為,白酒的價格與其品質(zhì)直接掛鉤。

實則不然。在1963年第二屆“八大名酒”評選中,經(jīng)過層層篩選、專家盲評打分后,茅臺只拿了個第五的成績。令人尷尬的是,經(jīng)過盲審復(fù)評后,茅臺依舊排在第五名。

由此可見,在維持白酒高端價格的核心要義中,品質(zhì)和文化內(nèi)涵只是基礎(chǔ),更重要的是塑造稀缺性以維持品牌基調(diào),這需要白酒品牌對營銷和渠道有著深刻的理解與把控。

但如今看來,想要做到這一點愈發(fā)困難。從2019年開始,中國白酒產(chǎn)業(yè)便開始進入實質(zhì)性萎縮階段。從2019年到2024年,規(guī)模以上白酒企業(yè)產(chǎn)量直接從986萬千升下降至415萬千升,短短五年直接來了個腰斬。

中國規(guī)模以上白酒企業(yè)產(chǎn)量情況,數(shù)據(jù)來源:國家統(tǒng)計局

此前,不少投資者認為在白酒行業(yè)整體萎縮情況下,頭部白酒企業(yè)可以通過漲價實現(xiàn)規(guī)模的擴張。如今來看,在飛天茅臺存在逐步跌破2000元趨勢的當下,即便是頭部白酒企業(yè),想要維持住市場規(guī)模和品牌調(diào)性也不是一件容易的事情。

一方面,地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)步入下行周期,基建需求高峰已過,茅臺缺失了重要一塊商務(wù)宴請市場;另一方面,茅臺較低的開瓶率,造成了大量的社會庫存,在市場下行期間這一部分庫存很有可能轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诘馁u方,加劇了供需的失衡。

往后來看,年輕人不喝白酒也是一個老生常談的話題了,雖然茅臺做了各種各樣的嘗試,比如推出100ml迷你飛天茅臺、藍莓果酒“悠蜜”、茅臺冰激凌、醬香拿鐵(與瑞幸聯(lián)名),在B站、小紅書投放創(chuàng)意內(nèi)容,但效果甚微,茅臺依舊未能真正進入年輕人的心里。

當年看茅臺的投資人,如今都開始研究起了泡泡瑪特、老鋪黃金、蜜雪冰城,屬于茅臺的時代似乎真的過去了。

小編曾在望京soho這片區(qū)域工作多年,樓下曾有一家非常大的茅臺專賣店。這家店挺過了疫情,但卻未能挺過這兩年白酒行業(yè)的動蕩,如今早已人去樓空。

所謂春江水暖鴨先知,大概便是如此。

參考資料:

1、《茅臺1935批價跌破700元大關(guān),渠道商價格已“倒掛”!》

https://mp.weixin.qq.com/s/NuyL-EtbF884xd2Nw4WUEw

2、《茅臺再次打響2000元保衛(wèi)戰(zhàn):調(diào)整直營銷售政策》

https://mp.weixin.qq.com/s/eIbx5jqytNdMaGwU0FLNVA

3、《2000元附近徘徊,茅臺專賣店究竟還有沒有暴利?》

https://mp.weixin.qq.com/s/xdlPestNVXQzp0h6wLJ2LA

4、《“白酒經(jīng)銷商們撐不住了”已上熱搜,茅臺的呢?》

https://mp.weixin.qq.com/s/2yXiopI4PK9F0BsQ7knipA

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來源:藍籌企業(yè)評論

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