文丨云潭

上市4年，十倍漲幅（前復(fù)權(quán)），這是東鵬飲料交出的“資本答卷”。

在可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、紅牛等巨物的夾縫中，靠非包裝水成長(zhǎng)為千億市值的巨無(wú)霸，本土廠商中屈指可數(shù)，也可能僅此一例。

東鵬飲料的特別，讓資本刮目。

【十倍之旅，夾縫中的巨物】

上市僅4年時(shí)間，股價(jià)上漲近十倍，放在整個(gè)A股市場(chǎng)，都極為罕見(jiàn)。

這場(chǎng)“資本大戲”的主角就是東鵬飲料。從1987年的國(guó)營(yíng)小廠，到如今市值超1700億的消費(fèi)巨擘，東鵬飲料走過(guò)了坎坷的38年。

2003年，一場(chǎng)關(guān)鍵的MBO改寫(xiě)了東鵬的命運(yùn)。在國(guó)企改制浪潮之中，林木勤毅然與20名員工合伙出資460萬(wàn)元，接手了危在旦夕的東鵬實(shí)業(yè)，完成從國(guó)企到民營(yíng)股份制企業(yè)的轉(zhuǎn)型。

這個(gè)17歲就外出闖蕩的汕尾年輕人，此前曾在紅牛代工廠深圳奧林飲料公司有過(guò)將近十年的工作經(jīng)驗(yàn)，這為林木勤前瞻性切入功能性飲料這一細(xì)分賽道，奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

然而，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)于改制后的東鵬來(lái)說(shuō)，依然兇險(xiǎn)無(wú)比。嚴(yán)彬旗下的華彬集團(tuán)早在1998年就和泰國(guó)天絲達(dá)成合作，將紅牛引入中國(guó)。

在紅牛的光環(huán)陰影下，林木勤必須另辟蹊徑。東鵬于2009年推出瓶裝“東鵬特飲”，以高性價(jià)比撬動(dòng)市場(chǎng)，被稱為“紅牛平替”。對(duì)比來(lái)看，東鵬特飲單價(jià)僅有紅牛的一半不到。

在紅牛如日中天之時(shí)，和其正面拼刺刀并不理智。東鵬特飲自出生起，就秉持清晰的性價(jià)比和更為接地氣的戰(zhàn)略，而這時(shí)，紅牛已經(jīng)做好了市場(chǎng)培育工作，東鵬特飲迅速在下沉市場(chǎng)攻城略地。

尤其是，東鵬特飲瞄準(zhǔn)路上消費(fèi)這一中流砥柱，服務(wù)長(zhǎng)途貨車司機(jī)、建筑工人等重體力勞動(dòng)客群，在紅牛、可口可樂(lè)等巨頭的夾縫中生存下來(lái)。

此后快遞、外賣、網(wǎng)約車等行業(yè)的興起令能量飲料剛性消費(fèi)群體不斷擴(kuò)容，支撐行業(yè)發(fā)展。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，大眾消費(fèi)者對(duì)能量飲料的認(rèn)知和接受度顯著提升，消費(fèi)場(chǎng)景由過(guò)去的場(chǎng)景消費(fèi)轉(zhuǎn)向日常習(xí)慣轉(zhuǎn)變。

這時(shí)，最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也送來(lái)“助攻”。2012年，紅牛創(chuàng)始人許書(shū)標(biāo)去世，泰國(guó)天絲集團(tuán)與華彬之間的裂縫開(kāi)始出現(xiàn)。4年后，天絲集團(tuán)發(fā)起紅牛商標(biāo)的爭(zhēng)奪，中泰紅牛大戰(zhàn)拉開(kāi)序幕，國(guó)內(nèi)能量飲料市場(chǎng)格局發(fā)生巨變。曠日持久的訴訟，讓紅牛在中國(guó)市場(chǎng)日趨式微。

期間，東鵬特飲隱忍發(fā)育。2012年，東鵬特飲首次營(yíng)收破億，開(kāi)啟向東莞之外的市場(chǎng)拓展；2015年，其在能量飲料江湖瓜分5%份額，并在2020年增長(zhǎng)至15.4%，首次躋身行業(yè)第二。

而且，東鵬特飲的渠道如同“毛細(xì)血管”般密集，目前，公司經(jīng)銷商數(shù)量已突破3000家；活躍的終端銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)達(dá)到驚人的400萬(wàn)家。

“精準(zhǔn)定位+高效觸達(dá)”打法，讓東鵬特飲逐漸從各大工廠區(qū)開(kāi)始，以星火燎原之勢(shì)，燃燒到整個(gè)功能飲料市場(chǎng)。

2021年，東鵬特飲一舉登上中國(guó)能量飲料冠軍寶座。2023年，收入達(dá)到103億元，晉級(jí)為百億大單品。截至2024年，東鵬特飲已經(jīng)連續(xù)三年斬獲中國(guó)能量飲料第一名，2024年?duì)I收133億元，同比增長(zhǎng)28.49%。

?根據(jù)尼爾森IQ數(shù)據(jù)，2024年?yáng)|鵬特飲在我國(guó)能量飲料市場(chǎng)銷售量占比由2023年的43%進(jìn)一步提升到47.9%，幾乎占據(jù)半壁江山，連續(xù)四年銷量最高，持續(xù)給紅牛上強(qiáng)度。

銷售額占比從30.9%上升至34.9%，500ml瓶裝東鵬特飲在尼爾森飲料單品排名前三，大單品依舊強(qiáng)悍。

在功能飲料基本盤(pán)的支撐下，東鵬飲料在消費(fèi)行業(yè)承壓的大環(huán)境下，儼然呈現(xiàn)一騎絕塵之勢(shì)。身處穩(wěn)健的消費(fèi)賽道，卻表現(xiàn)出成長(zhǎng)股的爆發(fā)力。

2021年上市到2024年，公司營(yíng)業(yè)收入復(fù)合增速高達(dá)31.42%，利潤(rùn)C(jī)AGR達(dá)到驚人的40.76%，凈利潤(rùn)增速連續(xù)10個(gè)季度超過(guò)30%。

強(qiáng)勁業(yè)績(jī)加持下，成功實(shí)現(xiàn)戴維斯雙擊，晉級(jí)為資本市場(chǎng)超級(jí)千億黑馬。

【多線并進(jìn)，飲料界八爪魚(yú)】

從“累困”第一聯(lián)想，進(jìn)一步強(qiáng)化“國(guó)貨”認(rèn)知，以既有強(qiáng)勢(shì)渠道、品牌力和研發(fā)體系，打造多個(gè)業(yè)務(wù)矩陣，東鵬飲料正打造更多引擎。

“1+6+N”多品類戰(zhàn)略指引下，東鵬飲料旗下?lián)碛袞|鵬特飲、補(bǔ)水啦、鵬友上茶、東鵬大咖、VIVI雞尾酒、海島椰、多喝多潤(rùn)等品牌，逐步從單一品類向多元品類的綜合飲料集團(tuán)進(jìn)發(fā)。

以功能飲料為旗艦，逐步延伸出電解質(zhì)飲料、無(wú)糖茶、RTD咖啡、預(yù)調(diào)雞尾酒、植物蛋白飲料、果茶等業(yè)務(wù)面，以點(diǎn)帶線，再?gòu)木€到面。東鵬飲料高舉高打，呈現(xiàn)全面進(jìn)攻的態(tài)勢(shì)。

多矩陣戰(zhàn)略下，公司在去年158.39億元的收入基礎(chǔ)上，再次向上生長(zhǎng)。今年一季度呈持續(xù)高增態(tài)勢(shì)，收入48.48億元，同比增長(zhǎng)39.2%，歸母凈利潤(rùn)9.8億元，同比增厚47.6%。

其中，特飲、電解質(zhì)水、其他飲料分別實(shí)現(xiàn)收入39.01億、5.7億和3.75億元，同比增長(zhǎng) 25.7%、261.5%、72.6%。功能飲料保持穩(wěn)健增速，電解質(zhì)水和其他飲品繼續(xù)暴增，三級(jí)火箭動(dòng)能澎湃。

尤其是，第二曲線電解質(zhì)水聚焦運(yùn)動(dòng)消費(fèi)場(chǎng)景，在全民運(yùn)動(dòng)健身興起的大背景下，以補(bǔ)充人體新陳代謝過(guò)程中消耗的電解質(zhì)、水分和能量為“賣點(diǎn)”，迅速走紅，成為近年來(lái)的黃金賽道。

2023年，東鵬推出電解質(zhì)飲料補(bǔ)水啦，精準(zhǔn)定位“汗點(diǎn)”場(chǎng)景，形成與能量飲料協(xié)同發(fā)展的“雙子星”矩陣。2023年第二季度，補(bǔ)水啦進(jìn)入運(yùn)動(dòng)飲料增長(zhǎng)前5名，連續(xù)7個(gè)季度領(lǐng)漲行業(yè)。

去年底，補(bǔ)水啦更是從年初5.3%的市場(chǎng)份額快速攀升至年底的9.4%，一舉超越寶礦力水特躋身行業(yè)第二。今年一季度，收入暴增2.61倍，在東鵬飲料盤(pán)子里的占比上升到11.8%。

包裝水大戰(zhàn)烽煙再起，2024年，飲料市場(chǎng)第一大品類產(chǎn)量份額歷史性跌破50%，即飲茶等新品類快速崛起。

其中，無(wú)糖茶飲以“健康”為賣點(diǎn)，涌現(xiàn)出三得利、東方樹(shù)葉、燃茶等品牌。東方樹(shù)葉更是被農(nóng)夫山泉看做第二個(gè)200億元大單品，去年獲得167.45億元收入，首次超過(guò)水類產(chǎn)品。

和當(dāng)初東鵬特飲迎戰(zhàn)紅牛的戰(zhàn)略如出一轍，東鵬無(wú)糖茶“鵬友上茶”于2023年推出，價(jià)格顯著低于市場(chǎng)主流產(chǎn)品，具有高性價(jià)比，高辨識(shí)度特征，目前在細(xì)分市場(chǎng)的影響力也日益擴(kuò)大。

其他品類也基本遵從這一理念，譬如瑞幸、庫(kù)迪等咖啡茶飲品牌硝煙不止，快速調(diào)動(dòng)國(guó)內(nèi)咖啡市場(chǎng)熱情之時(shí)，東鵬飲料趁勢(shì)推出東鵬大咖；

百潤(rùn)股份（RIO）在雞尾酒賽道偷摸賺錢以84%的市場(chǎng)份額狂賺70%的毛利率，東鵬飲料則拿出VIVI雞尾酒，口味相同價(jià)格更低，主打貼臉競(jìng)爭(zhēng)；

當(dāng)椰子水品牌if以46人團(tuán)隊(duì)一年狂攬11億收入，沖刺港股上市，椰樹(shù)牌椰汁一年賣出50億元時(shí)，東鵬飲料掏出海島椰，殺入已經(jīng)刺刀見(jiàn)紅的椰汁賽道。

作為新銳品牌，海島椰椰汁采取布局餐飲賽道的策略，通過(guò)餐飲渠道上的精準(zhǔn)布局和營(yíng)銷，撬動(dòng)增長(zhǎng)路徑。

曾幾何時(shí)，東鵬飲料被質(zhì)疑多度依賴單一大單品，但如今，其像一條體量龐大的八爪魚(yú)，仰仗渠道、品牌、營(yíng)銷、價(jià)格多個(gè)優(yōu)勢(shì)，在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)出擊。

一個(gè)綜合飲料艦隊(duì)已經(jīng)成型。

【進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，再現(xiàn)資本魔力】

4月3日，港交所官網(wǎng)顯示，東鵬飲料正式提交IPO申請(qǐng)，由華泰國(guó)際、摩根士丹利、瑞銀集團(tuán)組成豪華聯(lián)席保薦人。

沖擊港股二次上市，標(biāo)志著東鵬飲料正式吹響出海沖鋒號(hào)，也昭示著這家千億巨頭的國(guó)際化野心。

去年，東鵬飲料海外布局步伐明顯加快。

2024年12月13日，公司擬投資不超過(guò)2億美元合資設(shè)立印尼公司，致力于滿足印尼及周邊地區(qū)消費(fèi)者的需求。

還在昆明與海南建立生產(chǎn)基地輻射海外市場(chǎng)，11月，投資12億元的海口智能化生產(chǎn)基地落子，依托海南自貿(mào)區(qū)，優(yōu)化關(guān)稅及清關(guān)流程，提升東南亞市場(chǎng)的響應(yīng)速度；

在新加坡，東鵬飲料在Shopee電商平臺(tái)、711及華人超市上架，以新加坡和印尼為跳板，撬動(dòng)?xùn)|南亞市場(chǎng)。

東南亞是世界上人口稠密的地區(qū)之一，人口總數(shù)達(dá)6.25億，且隨著制造業(yè)轉(zhuǎn)移，藍(lán)領(lǐng)崛起，能量飲料需求蓄勢(shì)待發(fā)，高溫天氣亦推動(dòng)其他飲品需求；加上地理區(qū)位較近，文化相似，入局東南亞是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

在出海第一站的選擇上，東鵬飲料做過(guò)詳細(xì)的背景調(diào)查?？傮w來(lái)看，天絲紅牛、魔爪和卡拉寶等國(guó)際巨頭在東南亞占據(jù)了主導(dǎo)地位，但只有印尼CR3市占率僅32%，其他國(guó)家均超過(guò)70%。進(jìn)軍印尼，難度顯然要小一些。

與此同時(shí)，針對(duì)海外環(huán)境，東鵬飲料制定靈活的本地化策略和市場(chǎng)定位，優(yōu)化產(chǎn)品配方和包裝，迎合全球消費(fèi)者的不同需求，輔以多元化的營(yíng)銷策略，逐步打開(kāi)市場(chǎng)。比如，出口美國(guó)、韓國(guó)、馬來(lái)西亞時(shí)，均進(jìn)行了相應(yīng)的改良。

目前，其產(chǎn)品已進(jìn)入25個(gè)國(guó)家和地區(qū)，并持續(xù)在北美、歐洲、中東等海外市場(chǎng)發(fā)力。

世界飲料界巨頭江山代有人才出，白酒江湖的貴州茅臺(tái)、碳酸飲料領(lǐng)域的可口可樂(lè)、功能飲料賽道的紅牛、洋酒行業(yè)的帝亞吉?dú)WDiageo，都因超強(qiáng)的盈利能力、巨大的資本價(jià)值，被稱作“液體黃金”。

近年來(lái)，飲料行業(yè)新秀輩出，功能飲料后起之秀魔爪，以獨(dú)特的反叛狂野的調(diào)性，俘獲全球年輕擁躉，一躍從美國(guó)本土翹楚成長(zhǎng)為世界能量飲料頭部品牌，市值飆升至4000多億元。

怪物飲料（魔爪）珠玉在前，已在中國(guó)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勝出的東鵬飲料，在本地化產(chǎn)能、供應(yīng)鏈、品牌、渠道和營(yíng)銷方面都已做足準(zhǔn)備的情況下，在海外再造飲料界奇跡，并非不可能。

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