在深圳市國際金融科技城5樓巨大的落地窗前，胡祚雄遞來的名片上仍印著“小熊U租創(chuàng)始人”這個(gè)TITLE。

這個(gè)略顯可愛的稱號(hào)與身后“凌雄科技(02436)董事會(huì)主席”的頭銜形成微妙反差，就像他掌舵的這家企業(yè)——名字從萌態(tài)走向嚴(yán)肅，業(yè)務(wù)卻始終扎根在企業(yè)IT辦公設(shè)備服務(wù)的“沃土”里。

從2004年華強(qiáng)北的一個(gè)小檔口，到如今港股上市的DaaS(設(shè)備即服務(wù))龍頭，胡祚雄用21年構(gòu)建了一個(gè)隱秘的IT基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)——凌雄科技服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國 19 個(gè)重點(diǎn)城市并借此輻射全國，總設(shè)備訂閱量突破 617 萬臺(tái);當(dāng)AI算力成為資本寵兒，這位老兵卻將大廠淘汰的二手服務(wù)器和GPU等AI算力設(shè)備變成“第二增長(zhǎng)引擎”，讓IT設(shè)備租賃、回收與算力專用設(shè)備租賃等在財(cái)報(bào)中共舞。

從華強(qiáng)北三尺小柜臺(tái)到港股上市企業(yè)，凌雄科技的二十一年，是一家企業(yè)的成長(zhǎng)史，也是深圳無數(shù)草根企業(yè)發(fā)韌生長(zhǎng)的成功投射，更是中國中小企業(yè)擁抱數(shù)字化和持續(xù)創(chuàng)新的教科書。

這正是中國創(chuàng)造的另一面魅力所在。在大疆、拓竹、安克、TIKTOK、SHEIN、‌DeepSeek等全球級(jí)的創(chuàng)新產(chǎn)品之外，還有類似凌雄科技這樣成千上萬藏在冰山下的企業(yè)，憑借著密如蛛網(wǎng)的中國微創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)鏈，加上迅速的商業(yè)模式和技術(shù)迭代，試圖完成沖出水面的關(guān)鍵一躍，從而成為絹絹細(xì)流，匯入到中國創(chuàng)新的這條大江大河里。

當(dāng)出海的時(shí)代浪潮撲面而來，當(dāng) AI 算力革命重構(gòu)產(chǎn)業(yè)格局，當(dāng)全球中小企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)迎來新的競(jìng)爭(zhēng)格局，前方是迷茫的戰(zhàn)略抉擇十字路口，身旁則是未知的風(fēng)險(xiǎn)始終如影隨行，對(duì)中國的諸多初創(chuàng)企業(yè)和創(chuàng)新企業(yè)而言，需要的是一些行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和前瞻性思考。

在一個(gè)6月的清晨，10點(diǎn)鐘的陽光透過云霧燦爛地灑落在檀木茶桌上，智通財(cái)經(jīng)與胡祚雄從如今的港股二級(jí)市場(chǎng)表現(xiàn)說開去，我們談及凌雄科技的商業(yè)模式，談AI算力設(shè)備租賃業(yè)務(wù)，說如何跟著客戶做市場(chǎng)，如何與戰(zhàn)略股東在產(chǎn)業(yè)協(xié)同中拓展邊界，甚至爭(zhēng)論什么是有效的商業(yè)模式，探討如何隔絕誘惑而踏實(shí)地做好產(chǎn)品、服務(wù)好客戶。

老股東們耐心都很足，二級(jí)市場(chǎng)賣的籌碼少

問：凌雄科技股價(jià)較高峰值跌一半，您認(rèn)為是哪些原因造成的?會(huì)否啟動(dòng)回購提振信心?

胡祚雄：當(dāng)前市場(chǎng)對(duì)凌雄科技的估值確實(shí)存在一定的偏差。短期波動(dòng)源于早期股東解禁壓力及港股流動(dòng)性困境等，但我相信時(shí)間會(huì)證明價(jià)值。

我們所處的DaaS市場(chǎng)，是一個(gè)典型的“長(zhǎng)坡厚雪”賽道，其價(jià)值最終肯定會(huì)被稱出來。我們提供的DaaS服務(wù)其實(shí)是企業(yè)剛需，基本不受經(jīng)濟(jì)周期和行業(yè)屬性限制。怎么講?一方面，隨著隨著企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的加速，企業(yè)IT基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)需求將持續(xù)增長(zhǎng)，而我們的IT設(shè)備訂閱模式是按月付費(fèi)的，能夠提供穩(wěn)定的現(xiàn)金流，不受經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)的影響。其次，我們的客戶群體正在持續(xù)快速擴(kuò)展，已從當(dāng)前所涉足的行業(yè)領(lǐng)域向先進(jìn)制造業(yè)等更廣泛的領(lǐng)域滲透，這為未來的增長(zhǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

我們對(duì)標(biāo)的是美國企業(yè)信思達(dá)(CTAS.US)，該公司目前市值已達(dá)800億美元。該公司在上市后十來年市值基本上沒怎么增長(zhǎng)，也就是近十來年市值增長(zhǎng)60倍。凌雄科技與信思達(dá)的業(yè)務(wù)模式高度相似，均通過全生命周期管理服務(wù)模式實(shí)現(xiàn)相關(guān)產(chǎn)品的高效利用，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

至于回購，未來的行動(dòng)計(jì)劃肯定有，但我們會(huì)與股東方一起，積極關(guān)注和評(píng)估市場(chǎng)變化，在合適的時(shí)機(jī)采取相應(yīng)的舉措。目前，我們并未啟動(dòng)這個(gè)事項(xiàng)。因?yàn)槭袌?chǎng)流動(dòng)性不足，基本上沒什么人賣，回購的實(shí)際效果有限。

我們也一直與我們的股東，如京東、聯(lián)想、騰訊、深圳高新投集團(tuán)、國家中小企業(yè)發(fā)展基金等，在保持密切溝通。他們主要分為兩類：產(chǎn)業(yè)資本和政府基金。這些股東耐心都很足，屬于耐心資本，他們更看好我們這個(gè)長(zhǎng)期賽道，所以零減持。他們看到的是巨大發(fā)展空間——中國超5800萬家中小企業(yè)目前僅約5%使用DaaS服務(wù)，不到美國的1/10。

因此，我認(rèn)為，還是立足根本，核心還是要用業(yè)績(jī)證明價(jià)值——就像信達(dá)思用數(shù)十年現(xiàn)金流增長(zhǎng)贏得資本市場(chǎng)認(rèn)可一樣。

問：公司主要深耕DaaS賽道，但如果DaaS滲透率見頂，凌科技雄的第二增長(zhǎng)曲線是什么，譬如數(shù)據(jù)資產(chǎn)運(yùn)營，產(chǎn)業(yè)云?

胡祚雄：中國DaaS市場(chǎng)目前滲透率才約5%，還有很大的上升空間。

中國有超過5800萬家中小企業(yè)，而我們服務(wù)的企業(yè)客戶也才幾萬家，上升空間巨大。過去幾年(即使疫情期間)，我們依舊保持了大雙位數(shù)的年復(fù)合增長(zhǎng)率。2024年公司營收仍保持著雙位數(shù)增長(zhǎng)。

隨著我們服務(wù)的企業(yè)客戶越來越多，我們會(huì)通過“訂閱+回收”閉環(huán)模式，圍繞企業(yè)客戶不斷變化的需求，去做產(chǎn)品品類的擴(kuò)充。比如，我們前幾年已經(jīng)推出的打/復(fù)印機(jī)訂閱服務(wù)、會(huì)議大屏訂閱服務(wù)等。這兩年，我們也因時(shí)制宜推出了AI算力設(shè)備租賃等創(chuàng)新服務(wù)，都取得了不錯(cuò)的成效。整體而言，都是圍繞企業(yè)客戶剛需的整個(gè)IT基礎(chǔ)設(shè)施去延展的。

AI的時(shí)鐘已經(jīng)敲響，中國成為一個(gè)工程師國家是歷史必然

問：AI算力設(shè)備租賃這個(gè)很有意思，這算是轉(zhuǎn)型還是原來業(yè)務(wù)的拓展?是做GPU租賃嗎，還是其它?從什么時(shí)候開始的?目前，應(yīng)用主要在G端嗎?

胡祚雄：前兩年，我們就開始介入AI算力設(shè)備租賃。我們主要通過回收淘汰的GPU、服務(wù)器等設(shè)備，通過設(shè)備回收業(yè)務(wù)和設(shè)備租賃業(yè)務(wù)的深度協(xié)同，將其轉(zhuǎn)化為可租賃的資源，為中小企業(yè)提供高性價(jià)比的算力設(shè)備租賃服務(wù)。這塊業(yè)務(wù)因?yàn)榛鶖?shù)小，所以增長(zhǎng)很快，但在我們整體業(yè)務(wù)量中占比還很小。

目前的服務(wù)場(chǎng)景，主要集中在B端企業(yè)，政府領(lǐng)域的應(yīng)用比較少。不過，我們也正在積極探索政府場(chǎng)景的可能性。

問：如果設(shè)定一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，您認(rèn)為公司的這一塊業(yè)務(wù)什么時(shí)候會(huì)爆發(fā)?

胡祚雄：隨著AI的普及，特別是隨著Deepseek的出現(xiàn)，中小企業(yè)的AI訓(xùn)練成本大幅降低。以前一個(gè)大模型訓(xùn)練動(dòng)輒就需要幾百億的成本，Deepseek出現(xiàn)后，中小企業(yè)做一套基礎(chǔ)的AI訓(xùn)練可能幾十萬就夠了，這使得中小企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程中也能負(fù)擔(dān)得起AI算力成本。

不過，AI訓(xùn)練需要數(shù)據(jù)，如果你連數(shù)字化轉(zhuǎn)型的數(shù)據(jù)都沒有沉淀的話，是做不好AI的。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，中國企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的速度很快，特別是先進(jìn)制造業(yè)，擁有大量的生產(chǎn)、制造和供應(yīng)鏈等數(shù)據(jù)，這使得他們?cè)贏I的應(yīng)用方面也是領(lǐng)先的。企業(yè)完成它的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之后，再去做AI應(yīng)用就會(huì)更快。

我們公司從2018年開始就持續(xù)深入進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，這個(gè)過程中沉淀了大量設(shè)備運(yùn)行數(shù)據(jù)。在此基礎(chǔ)上，近兩年我們持續(xù)引入AI技術(shù)，構(gòu)建自己的AI客服、持續(xù)完善智能化風(fēng)控體系等，都極大提升了自身運(yùn)營和客戶服務(wù)質(zhì)效。

AI是第四次科技革命的代表，會(huì)影響每一個(gè)人，每一個(gè)產(chǎn)業(yè)。核心表現(xiàn)之一是將大幅提升效率，不是一兩倍的提升，可能是上百倍的提升。在未來幾年內(nèi)，AI大規(guī)模應(yīng)用肯定是趨勢(shì)，主要是基于三個(gè)產(chǎn)業(yè)時(shí)鐘的同步運(yùn)轉(zhuǎn)：(1)技術(shù)成熟度時(shí)鐘， AI 大模型已從“實(shí)驗(yàn)室階段”進(jìn)入“工程化落地”;(2)成本下降時(shí)鐘，算力成本正以每年幾十個(gè)百分點(diǎn)的速度遞減;(3)政策推動(dòng)時(shí)鐘，國內(nèi)許多省市已出臺(tái)算力補(bǔ)貼政策。

在AI大規(guī)模應(yīng)用的背景下，出于降本增效的需求，算力中心和企業(yè)等都會(huì)對(duì)我們的DaaS服務(wù)擁有大量需求。算力設(shè)備租賃和回收業(yè)務(wù)會(huì)成為公司未來3-5年重要的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

問：但殺入這個(gè)行業(yè)一年之后，你有沒有覺得競(jìng)爭(zhēng)多了很多，因?yàn)镈eepSeek出現(xiàn)后，AI訓(xùn)練的成本急速降低，加上算力中心的大規(guī)模搭建，導(dǎo)致算力租賃的租金價(jià)格降低，你怎么讓這塊業(yè)務(wù)脫穎而出?

胡祚雄：AI算力設(shè)備租賃市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)核心在于“服務(wù)密度”、“客戶粘性”與“成本優(yōu)勢(shì)”，這正是凌雄科技的優(yōu)勢(shì)。

我們的策略非常明確：在服務(wù)好現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，不斷根據(jù)客戶和市場(chǎng)需求，擴(kuò)充服務(wù)品類、服務(wù)區(qū)域和服務(wù)密度。凌雄科技目前已在全國19城擁有運(yùn)營團(tuán)隊(duì)、部署數(shù)千名工程師的重資產(chǎn)布局，這就已經(jīng)篩掉了絕大多數(shù)投機(jī)者。

此外，凌雄科技具有較強(qiáng)的成本優(yōu)勢(shì)。一是獲客成本較低。因?yàn)槲覀兛梢詾榭蛻籼峁┤奉怚T設(shè)備租賃服務(wù)，很多租賃了我們電腦、打/復(fù)印機(jī)等設(shè)備的客戶，又從我們這里租賃算力設(shè)備等。這樣，當(dāng)別人還在不斷增加獲客成本時(shí)，我們其實(shí)單個(gè)獲客成本就很低。二是設(shè)備綜合運(yùn)維成本較低。通過再制造業(yè)務(wù)與全產(chǎn)業(yè)鏈布局，我們可將設(shè)備成本、運(yùn)維成本、物流成本等壓縮至行業(yè)最具性價(jià)比的水平。例如，我們的算力設(shè)備租賃價(jià)格非常具有性價(jià)比，而服務(wù)質(zhì)量與響應(yīng)速度更具優(yōu)勢(shì)。

問：AI首先在美國突破，中國隨后跟進(jìn)，在應(yīng)用端做得風(fēng)聲水起。目前來看，似乎AI就兩個(gè)大國——中國和美國在競(jìng)爭(zhēng)。我們?cè)谌A強(qiáng)北的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)一個(gè)AI耳機(jī)，你可以搭載CHATGPT，你可以搭載DEEPSEEK，甚至你可以搭載谷歌的Gemini。

胡祚雄：新技術(shù)的出現(xiàn)，從實(shí)驗(yàn)室到商業(yè)化，是應(yīng)用的人數(shù)越多、場(chǎng)景越豐富，最后導(dǎo)致技術(shù)變遷和升級(jí)的路徑有差異。5G不是華為發(fā)明的，但華為為什么推動(dòng)那么快，就是技術(shù)和市場(chǎng)的雙重驅(qū)動(dòng)。

這些年全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)緩慢，一個(gè)核心原因就是生產(chǎn)效率沒有大幅提升。AI是發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力的重要引擎，將將大幅提高全球生產(chǎn)效率，不是一倍兩倍的提升，可能是上百倍的提升。像這兩年的算力速度和前幾年相比，已經(jīng)是千倍級(jí)的增長(zhǎng)了。但值得一提的是，AI必須基于大量的、可靠的數(shù)據(jù)大廈支撐之上。

問：你對(duì)于國內(nèi)AI產(chǎn)業(yè)自信的根源是什么?

胡祚雄：一方面，AI目前主要是一個(gè)對(duì)基礎(chǔ)腦力的替代，知識(shí)越多越豐富，大家可能越能夠熟練運(yùn)用到AI。中國現(xiàn)在工程師的數(shù)量有3000多萬，再加上每年1000多萬的大學(xué)畢業(yè)生，絕大多數(shù)都是理科生，他們未來的幾年有部分要轉(zhuǎn)化成工程師。這樣，有幾千萬工程師去運(yùn)用AI，再加上世界工廠的體量，AI產(chǎn)業(yè)前景顯而易見。

另一方面，中國擁有全球第一的能源基礎(chǔ)設(shè)施：電力。全球能源基礎(chǔ)設(shè)施從過去先后以煤炭、石油為主，發(fā)展到到現(xiàn)在以電力為主。中國2024年的發(fā)電量繼續(xù)穩(wěn)居全球第一，基本相當(dāng)于排名前列的其他幾個(gè)國家之和，而且我國還在進(jìn)一步大規(guī)模擴(kuò)建發(fā)電廠。而AI的核心能源基礎(chǔ)設(shè)施就是電力。

過了大規(guī)模投入期就會(huì)實(shí)現(xiàn)持續(xù)贏利，接下來更注重有質(zhì)量的增長(zhǎng)

問：回到凌雄科技主業(yè)上來，DaaS模式通過“設(shè)備訂閱+IT技術(shù)服務(wù)+回收翻新”實(shí)現(xiàn)全生命周期管理，您認(rèn)為這個(gè)模式最大的優(yōu)勢(shì)在哪里?

胡祚雄：優(yōu)勢(shì)在每個(gè)階段不一樣。早期，我們很早就開始做信用免押租賃，并取得快速發(fā)展，在這個(gè)過程中，我們配套建立了完善的智能風(fēng)控體系，并保持著極低的壞賬率。這個(gè)階段，智能風(fēng)控可能是我們的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。中期，我們構(gòu)建了“租賃+回收”閉環(huán)生態(tài)，大幅降低了設(shè)備綜合成本，提升了資產(chǎn)利用率和公司整體運(yùn)營效率。后面，我們引入戰(zhàn)略股東，形成產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同效應(yīng)。例如，與京東的合作為我們帶來了海量客戶資源，降低了獲客成本和運(yùn)營成本;與聯(lián)想的合作保障了設(shè)備供應(yīng)，完善了售后服務(wù)能力;與騰訊的合作則在騰訊眾創(chuàng)空間、云會(huì)議等領(lǐng)域產(chǎn)生了協(xié)同效應(yīng)，進(jìn)一步提升了獲客能力。

這幾年，我們不斷鞏固和豐富核心競(jìng)爭(zhēng)力，如持續(xù)完善和豐富智能風(fēng)控系統(tǒng)、強(qiáng)化主營業(yè)務(wù)協(xié)同、強(qiáng)化與戰(zhàn)略股東深度協(xié)同等，與此同時(shí)持續(xù)引入先進(jìn)的AI技術(shù)，不斷提升客戶服務(wù)質(zhì)效，從而持續(xù)為企業(yè)客戶創(chuàng)造新價(jià)值。我們不是簡(jiǎn)單的設(shè)備供應(yīng)商，更是企業(yè)客戶降本增效和數(shù)字化轉(zhuǎn)型的合作伙伴。

問：京東和騰訊等戰(zhàn)略股東會(huì)有一個(gè)專門的入口給你們嗎?

胡祚雄：目前，京東是有的。京東已與我們完成系統(tǒng)平臺(tái)級(jí)的深度融合，并為我們?nèi)骈_放入口流量，其千萬級(jí)企業(yè)客戶可直接在京東官網(wǎng)上的企業(yè)租賃頻道訪問和采購我們的DaaS服務(wù)解決方案，并通過該服務(wù)入口網(wǎng)站完成交易。

騰訊的微信暫時(shí)沒有直接提供入口。畢竟微信是國民級(jí)應(yīng)用，一方面要考慮大眾人群需要，而非專門針對(duì)B端，另一方面也要考慮生態(tài)伙伴是否具有百億級(jí)以上體量。

問：華東子公司落地后文印設(shè)備業(yè)務(wù)異軍突起，下一重點(diǎn)區(qū)域是哪里?

胡祚雄：我們把文印業(yè)務(wù)子公司設(shè)立在上海，主要是因?yàn)樯虾Ｎ挠I(yè)務(wù)市場(chǎng)有著非常好的發(fā)展土壤，畢竟全球主要文印設(shè)備廠商中國區(qū)總部都設(shè)在上海，上海的外企數(shù)量也比較多，對(duì)打復(fù)印業(yè)務(wù)需求比較旺盛。從近一年多的運(yùn)營時(shí)間來看，公司的文印業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)較快發(fā)展。

其實(shí)，我們比較早就通過在北京、上海、廣州、深圳、成都、武漢、南京、杭州、廈門等9個(gè)城市設(shè)立分公司，完成了對(duì)京津冀、長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶、珠三角和閩三角等國內(nèi)重點(diǎn)區(qū)域覆蓋，并依托9個(gè)分公司實(shí)現(xiàn)了對(duì)全國范圍內(nèi)服務(wù)的覆蓋。2024年，我們又拓展了重慶、太原、鄭州、青島等10個(gè)重要城市，從而由原來的9個(gè)城市拓展到了現(xiàn)在的19個(gè)城市。

我們的目標(biāo)是提高客戶的服務(wù)密度和質(zhì)量。所以，接下來，我們還會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情況持續(xù)深化區(qū)域布局，但不會(huì)盲目簡(jiǎn)單地追求城市覆蓋率，更重要的還是在同一個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)或同一棟寫字樓內(nèi)服務(wù)更多企業(yè)客戶，進(jìn)一步提升服務(wù)效率和質(zhì)量。

問：2024年總設(shè)備訂閱量同比增長(zhǎng) 7.5% 至約 617.6 萬臺(tái)，未來對(duì)設(shè)備訂閱量的增長(zhǎng)目標(biāo)是怎樣的?

胡祚雄：我們是希望整體大致能保持10%左右的增長(zhǎng)，但我們不會(huì)為了追求表面上的數(shù)字增長(zhǎng)而盲目地去做城市擴(kuò)張，而是要保持相對(duì)有質(zhì)量的增長(zhǎng)。因?yàn)槊總€(gè)城市不是說一投下去就能立竿見影的，這不符合市場(chǎng)規(guī)律。舉個(gè)例子，一個(gè)1000人的公司，通常需要4-5年時(shí)間才能讓設(shè)備訂閱服務(wù)滲透完，因?yàn)檫@家公司現(xiàn)有的電腦要用4-5年，不可能剛買的新電腦用了一年賣掉來租你的設(shè)備，只能是這電腦用了4-5年退下來了才會(huì)考慮租電腦。

問：你不強(qiáng)調(diào)速度的擴(kuò)張，而是強(qiáng)調(diào)穩(wěn)健，所以你堅(jiān)持的是，至少在你這個(gè)行業(yè)而言，一個(gè)能夠贏利的模式才是好的商業(yè)模式?

胡祚雄：一個(gè)好的商業(yè)模式，一定是一個(gè)持續(xù)盈利的商業(yè)模式，或是一個(gè)源源不斷產(chǎn)生健康現(xiàn)金流的模式。

特別是我們屬于服務(wù)業(yè)，我們是通過訂閱服務(wù)來持續(xù)服務(wù)客戶的，檢驗(yàn)我們服務(wù)質(zhì)量好壞的核心指標(biāo)就是訂閱率。為什么說我們DaaS服務(wù)模式能夠很好地服務(wù)客戶呢?因?yàn)榭蛻羰怯媚_投票的，一旦服務(wù)得不好，客戶就不訂閱了，下個(gè)月就不付費(fèi)了。只有服務(wù)質(zhì)量好，客戶每個(gè)月都會(huì)付費(fèi)。

問：你現(xiàn)在復(fù)購率是多少?

胡祚雄：90%以上的復(fù)購率。不過，因?yàn)橛嗛喎?wù)的特殊性，我們的復(fù)購率計(jì)算口徑是以企業(yè)客戶設(shè)備訂閱周期內(nèi)的存量付費(fèi)金額的按期支付為標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)槌Ｒ?guī)的復(fù)購率計(jì)算口徑不太符合我們DaaS行業(yè)的實(shí)際情況。怎么講?我國中小企業(yè)的生命周期基本上在3年左右，企業(yè)都不存在了就談不上復(fù)購率了。此外，我們也有很多短租場(chǎng)景(如高交會(huì)、廣交會(huì)等)一年就固定使用一次或兩次，更談不上復(fù)購了。

但也正因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)生命周期比較短，所以更需要我們這種DaaS服務(wù)模式，可以使得很多企業(yè)在創(chuàng)業(yè)周期內(nèi)避免很大的一次性資金投入。為什么我們能夠保持這么好的復(fù)購率?根源還是前面講的：全心全意服務(wù)好客戶，真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值。我們自建自營快速響應(yīng)服務(wù)體系，并將先進(jìn)的AI技術(shù)引入服務(wù)體系中，持續(xù)不斷地提升客戶服務(wù)效率和質(zhì)量，也使得我們的客戶滿意度一直保持在98%以上。

問：在盈利方面，盡管營收有所增長(zhǎng)，但公司股東應(yīng)占溢利仍為負(fù)數(shù)，公司計(jì)劃采取哪些措施來進(jìn)一步提升盈利能力?

胡祚雄：訂閱生意的本質(zhì)是，用當(dāng)期投入換長(zhǎng)期復(fù)利。所以，我們一直是在盈虧平衡線左右的適量投入。從2018年融資到上市后，我們快速投入資本去獲取更多設(shè)備，始終保持一定規(guī)模的擴(kuò)充。當(dāng)然，公司發(fā)展到現(xiàn)在這個(gè)階段，我們會(huì)對(duì)規(guī)模擴(kuò)充保持一定克制，更加注重有質(zhì)量的增長(zhǎng)，可能每年保持雙位數(shù)增長(zhǎng)即可。

要實(shí)現(xiàn)有質(zhì)量的增長(zhǎng)，未來會(huì)做3點(diǎn)：

一是持續(xù)做區(qū)域深耕，提高市場(chǎng)滲透度和客戶密度。譬如，同一棟樓以前我們只滲透了10臺(tái)IT設(shè)備，現(xiàn)在可能要服務(wù)100臺(tái)，甚至更多。這樣我們內(nèi)部運(yùn)營和客戶服務(wù)效率和質(zhì)量就會(huì)大幅提升。

二是進(jìn)一步提升設(shè)備運(yùn)營效率。圍繞設(shè)備，我們一方面會(huì)加強(qiáng)與產(chǎn)業(yè)股東方和上游優(yōu)秀廠商配合，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品選型，更精準(zhǔn)滿足市場(chǎng)需求;另一方面，通過我們行業(yè)領(lǐng)先的整備再制造技術(shù)，將回收回來的設(shè)備提升性能、延長(zhǎng)使用壽命后，充分滿足我們租賃客戶需求，讓客戶能夠獲取更低成本的設(shè)備。

三是持續(xù)擴(kuò)充和豐富服務(wù)品類。從早期的電腦設(shè)備，到現(xiàn)在的服務(wù)器、打/復(fù)印機(jī)、會(huì)議大屏等全品類IT設(shè)備，就是根據(jù)企業(yè)客戶不斷變化的需求持續(xù)豐富服務(wù)品類的過程。未來還會(huì)根據(jù)企業(yè)客戶不斷變化的需求，持續(xù)豐富和完善服務(wù)解決方案，以持續(xù)增強(qiáng)客戶粘性。

問：在上市的這些年中，業(yè)績(jī)層面，凈利潤(rùn)正數(shù)少、虧損多，什么時(shí)候可以進(jìn)入到一個(gè)可持續(xù)的贏利周期?

胡祚雄：我們商業(yè)模式的邏輯很清楚，一旦過了大規(guī)模投入期，就能實(shí)現(xiàn)持續(xù)贏利。前面講的美國信達(dá)思就是這樣的情況。我們正從“規(guī)模投入期”轉(zhuǎn)向“密度深耕期”。你想想，公司服務(wù)的客戶達(dá)到100萬家企業(yè)，訂閱的設(shè)備達(dá)到1000萬臺(tái)的話，規(guī)模效應(yīng)會(huì)有多顯著。

要跟著客戶出海，DaaS就是中國制造全球化過程中的移動(dòng)IT基建

問：未來目標(biāo)是“服務(wù)100萬家企業(yè)，為1000萬員工提供設(shè)備”，這個(gè)目標(biāo)如何分解?

胡祚雄：我們希望三年左右時(shí)間，能夠去服務(wù)到10萬家企業(yè)。先突破這一個(gè)客戶數(shù)，我們就能夠到下一個(gè)階段。我們定的目標(biāo)是，上市后10年左右，服務(wù)到100萬家的企業(yè)，達(dá)到1000萬臺(tái)設(shè)備訂閱，

問：之前有提到可能會(huì)隨著客戶一起揚(yáng)帆“出海”，拓展國際市場(chǎng)，目前在出海方面有哪些初步的規(guī)劃和探索?是否已到了海外調(diào)研?如果決定出海，這一時(shí)間節(jié)點(diǎn)可能會(huì)在什么時(shí)候?

胡祚雄：我們這兩年都有考察歐美和東南亞。如果未來要出海，主要是兩個(gè)方向：一個(gè)方向是隨著我們的客戶出海。這兩年，中國的企業(yè)大部分都在做出海，隨著我們的客戶出海，是個(gè)風(fēng)險(xiǎn)比較小的方向。第二個(gè)方向是我們的設(shè)備和技術(shù)出海。以前，我們回收翻新的設(shè)備通過第三方平臺(tái)賣到東南亞國家。未來，也會(huì)考慮要不要將這些設(shè)備隨客戶出海做一部分業(yè)務(wù)。

問：會(huì)不會(huì)過于謹(jǐn)慎，不敢冒險(xiǎn)?或是說你覺得哪些國家最有機(jī)會(huì)?

胡祚雄：我們始終是立足于滿足客戶需求，無論國內(nèi)市場(chǎng)拓展，還是未來海外市場(chǎng)拓展，都是這個(gè)邏輯。這里面還涉及到不同國家法律、文化等不一樣，自己盲目出海探索，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)比較高。所以如果出海的話，都是隨客戶出海，哪個(gè)地方客戶多我們才會(huì)考慮出去設(shè)點(diǎn)，這種風(fēng)險(xiǎn)是最小的。

從目前出海的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)客戶情況來看，他們主要還是出海到一些相對(duì)較發(fā)達(dá)的國家設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，比如日本、歐洲、新加坡、美國等。

在這個(gè)過程中，我會(huì)有這樣的感受，隨著中國制造全球化進(jìn)程的到來，DaaS服務(wù)將成為移動(dòng)的IT基建。

不要在房間里做決策，在行業(yè)里迭代1萬次勝過在行業(yè)里做1萬小時(shí)

問：創(chuàng)業(yè)20多年遇到的最大的困難是什么?

胡祚雄：最困難的時(shí)候，往往不是某一個(gè)具體事件，也不是金融危機(jī)，也不是經(jīng)濟(jì)危機(jī)。這些都是一個(gè)自然而然的過程，走不過去就不能穿越周期。最艱難的是，每隔幾年你就要做一個(gè)“能力迭代”，帶領(lǐng)企業(yè)做發(fā)展突破的過程。這其實(shí)是個(gè)痛苦的過程。舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，企業(yè)規(guī)模越來越大時(shí)，就會(huì)遇到管理員工的痛苦，再往上，培養(yǎng)管理梯隊(duì)和謀劃未來組織發(fā)展體系也是一個(gè)痛苦的過程。

問：這里有兩個(gè)問題，第一個(gè)問題就是你怎么保證你自己能夠一直不停的學(xué)習(xí)，一直去迭代這種能力。第二個(gè)你怎么讓它確保說你只能夠抓住每一次這種轉(zhuǎn)型的機(jī)遇，因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)的轉(zhuǎn)型可能轉(zhuǎn)型過程中就掉隊(duì)了，你怎么能抓住?

胡祚雄：主要是自己向外學(xué)習(xí)，包括：一是上學(xué)學(xué)習(xí)、自我閱讀。我現(xiàn)在每年至少讀十幾本書，最近在讀段永平的《大道》，非常認(rèn)同其中的價(jià)值投資、商業(yè)模式和企業(yè)文化等理念;二是向生態(tài)伙伴學(xué)習(xí)。定期與京東、聯(lián)想等股東方高管交流，從他們的業(yè)務(wù)邏輯中尋找協(xié)同機(jī)會(huì)。三是向客戶學(xué)習(xí)。及時(shí)了解客戶動(dòng)態(tài)和需求，為他們提供更好地服務(wù)。

怎么保持方向?一定要靠團(tuán)隊(duì)。公司每年都有戰(zhàn)略會(huì)，我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)一起去看未來的方向。因?yàn)榘ㄎ以趦?nèi)的整個(gè)團(tuán)隊(duì)都會(huì)經(jīng)常拜訪客戶，及時(shí)向客戶了解需求、了解市場(chǎng)，客戶的需求一定是最準(zhǔn)的。整個(gè)團(tuán)隊(duì)都是及時(shí)充分掌握客戶需求后，集中討論確定方向的，而不是在房間里做決策。

問：段永平和李錄都是巴菲特的門徒。

胡祚雄：段永平很喜歡巴菲特，我也比較喜歡看巴菲特相關(guān)的書。

大家對(duì)巴菲特有誤解。巴菲特不只是一個(gè)投資家，很多公司其實(shí)是他買下來的(控股或可以并表的)，是需要對(duì)公司進(jìn)行經(jīng)營的，只是找了一個(gè)好的CEO去經(jīng)營。巴菲特為什么看好這些企業(yè)?買這些企業(yè)的底層邏輯是什么?我認(rèn)為是是這些企業(yè)的商業(yè)模式和企業(yè)文化。

科技是推動(dòng)世界進(jìn)步的核心生產(chǎn)力，但這個(gè)世界科技更新迭代很快，有些科技企業(yè)如果跟不上可能就不存在了。但巴菲特投資的像糖果公司、家俱租賃公司、可口可樂等公司，現(xiàn)金流一直都很好。因?yàn)檫@些企業(yè)都愿意在其所在領(lǐng)域持續(xù)深耕很多年，而不是去追求一時(shí)的熱點(diǎn)。這是一種企業(yè)文化，只有堅(jiān)持這種文化才能把企業(yè)做好。

另一方面，這些年我們也能看到一些行業(yè)潮起潮落，比如在線教育、P2P金融、長(zhǎng)租公寓等。

所以說，研讀這些書、看到很多現(xiàn)實(shí)的數(shù)據(jù)和案例后，會(huì)讓我們對(duì)商業(yè)模式和企業(yè)文化的內(nèi)核有更深刻的思考和理解，也會(huì)讓我做自己企業(yè)的時(shí)候更堅(jiān)定地堅(jiān)持“長(zhǎng)期主義”，不追逐一時(shí)的風(fēng)向和熱點(diǎn)，不做機(jī)會(huì)主義者，不滿足于短期的勝利，而是持續(xù)的努力、聚焦的鉆研，真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值，始終保持高質(zhì)量增長(zhǎng)，市場(chǎng)終會(huì)給出真正的價(jià)值。

問：您覺得自己公司狼性嗎?

胡祚雄：狼性看怎么定義。公司雖然上了市，但我們認(rèn)為自己還是一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司。我覺得我們中國企業(yè)都很拼、都很努力、都很勤奮、也都很卷，但這也不能簡(jiǎn)單地叫狼性，因?yàn)榇蠹叶歼@樣。

中國企業(yè)是非常具有活力的，整個(gè)社會(huì)也鼓勵(lì)創(chuàng)新。特別是在深圳更是如此，作為一個(gè)年輕且活力四射的城市，深圳創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)多，這自然就會(huì)卷起來。如果一個(gè)城市沒有創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)就不需要卷，因?yàn)榫聿怀鍪裁矗瑳]有機(jī)會(huì)。

問：巴菲特投資的公司，基本而言領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)比較溫和，而像有些企業(yè)的這種領(lǐng)導(dǎo)者比較強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)他基本不投。作為CEO，您個(gè)人的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是什么樣的?

胡祚雄：我認(rèn)為自己更多的偏向于組織者，更擅長(zhǎng)放權(quán)。

企業(yè)作為一個(gè)組織，里面就是需要有不同類型的人。這樣，一個(gè)組織內(nèi)部可以互相配合，相互賦能。相互賦能型的組織，才能走得更遠(yuǎn)，我們看很多知名企業(yè)家，有的很強(qiáng)勢(shì)，有的很雷厲風(fēng)行，這都是社會(huì)給他們打的標(biāo)簽，其實(shí)他們都不只有一面，我們看到的不是其全部。每種類型的企業(yè)家都有其成功之處，但更重要的還是來自于團(tuán)隊(duì)的互補(bǔ)性。

問：有沒有崇拜的人?或是信奉哪一句格言?

胡祚雄：沒有特別崇拜的人，但會(huì)比較認(rèn)可巴菲特這一類人的一些理念，就是尊重基本的規(guī)律、常識(shí)和邏輯，而不是亂做投資，不是做零和游戲，不是簡(jiǎn)單地要超越誰或打敗誰。他們做的是找到正確的事情，并堅(jiān)持做好。

在一個(gè)行業(yè)里圍繞不斷變化的市場(chǎng)需求與時(shí)俱進(jìn)地迭代升級(jí)1萬次，比在這個(gè)行業(yè)里堅(jiān)持1萬個(gè)小時(shí)要好、要有價(jià)值。

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