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大窯“變臉”?曾堅拒外資收購,如今或易主KKR?

【超新星財經/原創(chuàng)】

2025年盛夏,一則資本傳聞讓街頭巷尾餐館里常見的一種汽水成了焦點——美國私募巨頭KKR擬收購一家中國飲料公司85%股權,據(jù)猜測為大窯飲品。

據(jù)接近交易的人士透露,這場談判已持續(xù)一年,若成行,KKR將手握絕對控股權,創(chuàng)始團隊僅保留少數(shù)股份。

這則消息與兩年前大窯的表態(tài)形成刺眼對比。2023年當“可口可樂收購”傳聞沸沸揚揚時,這家企業(yè)曾斬釘截鐵地宣稱:“作為純民營企業(yè),絕不會被外資收購或控股。”

從堅決拒斥到沉默以對,這個從內蒙古走出來的“國民汽水”,正站在命運的十字路口。

01 從“青城拉菲”到餐桌霸主:一瓶汽水的逆襲

呼和浩特東郊的大窯村,因舊石器時代遺址得名“大窯文化”。誰也想不到,這個考古學符號會在百年后成為國民汽水的招牌。

故事的起點藏在90年代的呼和浩特街頭。26歲的王慶東蹬著三輪車穿梭在巷弄,車斗里裝滿3毛錢一瓶的汽水。彼時可口可樂剛收購武漢飲料二廠,“兩樂水淹七軍”的并購潮正席卷全國,國產汽水品牌要么消失,要么退守一隅。

2004年,王慶東抵押房產,孤注一擲收購瀕臨倒閉的軍轉民企業(yè)八一飲料廠。這家1983年成立的老廠,設備雖舊卻能解決他最頭疼的產能問題。

兩年后,他以“大窯文化”命名企業(yè),綠色玻璃瓶、金屬蓋的“大窯嘉賓”應運而生——這種帶著濃烈氣泡和果味的汽水,長得像啤酒,喝起來夠勁,恰好填補了餐飲渠道的空白。

在呼和浩特,它被親切稱為“青城拉菲”,是燒烤攤的標配。但真正讓大窯走出內蒙古的,是2014年的戰(zhàn)略轉向。

王慶東避開“兩樂”重兵把守的商超渠道,專攻分散卻毛利高的餐飲終端:給經銷商20%以上的利潤率,比同行高5~10個百分點;推行“不壓貨”模式,小批量供貨降低餐館風險;520毫升的大瓶裝設計,既滿足豪飲需求,又讓終端利潤翻倍——餐館賣一箱可樂賺12元,賣一箱大窯卻能賺36元。

這套“農村包圍城市”的打法收效驚人。

2023年,大窯70%以上的銷售額來自餐飲渠道,全國經銷商超千家,百萬終端覆蓋31個省區(qū)市。在西北某城,它的全渠道銷售額甚至超過可口可樂;殺入北京后,也一度打破北冰洋“北京汽水之王”的神話。

市場傳聞稱,2023年大窯銷售額達32億元,這一體量是冰峰的10倍、北冰洋的3倍;2023年銷售額在30-32億元之間,2024年銷售額或在45億元左右。不過以上數(shù)據(jù)并未得到大窯官方的證實。

2022年吳京代言的廣告鋪滿央視和地鐵后,“大汽水,喝大窯”的口號更是讓這個曾藏在餐館冰柜里的品牌,成了國民級汽水。

02 從“絕不”到“默許”:態(tài)度轉彎背后的現(xiàn)實困境

大窯與資本的周旋,早已不是第一次。

2023年10月,“可口可樂擬收購大窯”的消息傳開,公司立刻辟謠:“從未接觸,也不可能被外資控股。”次年8月,“維維股份收購”傳聞再起,回應依舊強硬:“無任何資本接觸。”兩次表態(tài)如出一轍,字里行間都是對品牌自主權的捍衛(wèi)。

圖自大窯官網

而這家立志成為“國民汽水引領品牌”的企業(yè),其對自主權的珍視也因此贏得了不少消費者的認同。但這次面對KKR,大窯的回應變成了“不予置評”。

這種微妙轉變的背后,是全國化進程中的層層壁壘,最突出的是“南北鴻溝”。

在北方,燒烤、火鍋等重口味餐飲場景與大窯的“解膩、夠勁”特質完美契合;可到了南方,飲食習慣更清淡,茶飲、果汁早已占據(jù)主流,大窯的“重口味”顯得格格不入。

2024年數(shù)據(jù)顯示,南方市場營收占比僅15%,遠低于北方的70%。而2023年啟動的“北商南援”計劃,即派北方經銷商開拓南方市場,卻因口味差異、渠道規(guī)則不同也收效甚微。

此外,大窯的產品結構也暗藏隱憂。盡管推出了果汁汽水、茶飲等新品,但2023年新品銷量僅占8%,九成收入仍依賴“大窯嘉賓”這款經典汽水。但隨著碳酸飲料整體增速放緩,2023年市場份額已被即飲茶超越,健康化趨勢下,“高糖”標簽成了大窯繞不開的坎。

更關鍵的是,國產汽水目前還從未有過全國化成功的先例。北冰洋守著北京,冰峰困在西北,大窯雖已布局全國31個省區(qū),卻仍未打破“區(qū)域強勢、全國弱勢”的魔咒。

要從餐飲渠道攻入商超、便利店等主流戰(zhàn)場,缺的不僅是資金,更是供應鏈整合、品牌運營的系統(tǒng)化能力。

03 KKR的算盤:為何選中這瓶“北方汽水”?

在華爾街,KKR以“逆周期抄底”聞名。2025年一季度,它募集到305.4億美元新資本,管理規(guī)模達6640億美元,聯(lián)席CEOScottNuttall直言:“混亂時期往往藏著最好的機會。”而大窯,無疑正是它眼中的“機會”。

這家有著“收購之王”稱號的PE,投資中國的邏輯向來緊扣時代脈搏:早年押注農業(yè)(中糧肉食、現(xiàn)代牧業(yè)),跟著城市化投了海爾、雷士照明,又踩著移動互聯(lián)網浪潮投了字節(jié)跳動。如今盯上大窯,看中的是它在餐飲渠道的“獨門秘籍”。

在KKR看來,大窯的價值藏在餐館的冰柜里。

全國近80%的燒烤店、拉面館都能看到它的綠色身影,這種“渠道護城河”是用錢難以復制的。更重要的是,它的盈利模式足夠健康——單瓶毛利3元以上,2024年凈利潤率10%~15%,現(xiàn)金流穩(wěn)定,堪稱“現(xiàn)金牛”。

KKR的野心不止于此。它擅長“投后改造”,2013年入股海爾后,推動其收購GE家電業(yè)務,還幫著優(yōu)化采購體系,一年省了16億。這套經驗若用在大窯身上,或許能解決其供應鏈痛點——七大生產基地的協(xié)同效率、物流成本控制都有提升空間;還能幫它撬開商超渠道,補上全國化的最后一塊拼圖。

對中國消費市場而言,這筆交易的意義更深遠。疫情后,美元基金鮮有大型并購動作,有投資人直言:“這可能是風向轉變的信號,外資對中國消費行業(yè)的信心正在回來。”

04 結語:一瓶汽水的命運選擇題

如今,大窯的綠色玻璃瓶仍擺在無數(shù)餐館的冰柜里,但它的未來正懸而未決。若交易獲批,85%的股權易主意味著創(chuàng)始團隊將失去控制權;若最終擱淺,全國化的瓶頸仍需獨自突破。

從蹬三輪車賣汽水的個體戶,到年營收數(shù)十億的品牌,大窯的逆襲是國產汽水韌性的縮影。但它面臨的困境,也是整個行業(yè)的縮影——在“兩樂”巨頭的陰影下,如何從區(qū)域走向全國,從單一渠道邁向全場景,從“性價比”升級為“品牌力”。

無論最終是否牽手KKR,這瓶汽水都站在了新的起點。是成為資本版圖里的一顆棋子,還是闖出國產汽水的新路徑,答案或許就藏在每一個餐館訂單里。

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