斑馬消費(fèi) 任建新

6月30日，母嬰B2B2C平臺(tái)海拍客，向港交所遞交IPO招股書(shū)，擬沖擊港股主板上市。

?2015年，阿里巴巴前高管趙晨創(chuàng)立海拍客。他于2006年加入阿里，歷任阿里旺旺、良無(wú)限、阿里軟件以及天貓等產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人，2013年負(fù)責(zé)創(chuàng)立天貓國(guó)際。

趙晨的合伙人，也大多來(lái)自阿里。海拍客CMO徐虹，2004年入職阿里，是淘金幣的創(chuàng)始人；CTO肖建濤，曾在天貓技術(shù)任技術(shù)專家，主要負(fù)責(zé)聚劃算項(xiàng)目；聯(lián)合創(chuàng)始人吳濤，早在2002年便加入阿里，在銷售部門(mén)工作多年。

海拍客的主營(yíng)業(yè)務(wù)，其實(shí)也是阿里巴巴旗下B2B業(yè)務(wù)平臺(tái)1688的差異化版本。

截至2024年底，海拍客已經(jīng)鏈接4200名注冊(cè)賣家，覆蓋了全國(guó)31個(gè)省、市及自治區(qū)，超過(guò)3000個(gè)村縣的29萬(wàn)名注冊(cè)買家。整個(gè)2024年，平臺(tái)有9.3萬(wàn)名核心買家（每年下單超過(guò)24次），平均月下單11次。

與1688相比，海拍客以三四線及以下市場(chǎng)為主。2022年-2024年，其一二線城市業(yè)務(wù)占比均不到20%。

專注于低線市場(chǎng)，可以尋求差異化發(fā)展，避免與行業(yè)巨頭的正面競(jìng)爭(zhēng)。另一方面，低線市場(chǎng)尚不夠成熟，確實(shí)有更多尚未被滿足的市場(chǎng)需求。

在低線城市消費(fèi)市場(chǎng)中，海拍客尤其看重母嬰賽道，嬰幼兒配方奶粉占到了交易額的接近八成。剩下的兩成是膳食補(bǔ)充劑、零食食品輔食以及家庭護(hù)理產(chǎn)品。

2024年，中國(guó)低線市場(chǎng)人口規(guī)模達(dá)到12億，占總?cè)丝诘?3.5%；去年中國(guó)新生兒中，有85.0%出生在低線市場(chǎng)。作為專注于低線市場(chǎng)母嬰行業(yè)的B2B2C平臺(tái)，海拍客猶如挖到了富礦。

公司誕生到現(xiàn)在，一共進(jìn)行了6輪融資，小米系順為資本、復(fù)星國(guó)際、九州通、高瓴資本等明星機(jī)構(gòu)參與其中。僅順為資本，就參投了其中的5輪。

不過(guò)，在這個(gè)看起來(lái)很美的市場(chǎng)，已為海拍客的業(yè)務(wù)壓力埋下了伏筆。

低線市場(chǎng)尚未被完全開(kāi)發(fā)，背后的原因是整體消費(fèi)能力一般，用戶品牌忠誠(chéng)度較低，產(chǎn)業(yè)鏈兩頭分散且交易鏈條冗長(zhǎng)影響經(jīng)營(yíng)效率等。

而且，即便是在這個(gè)次級(jí)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)壓力同樣不減?；ヂ?lián)網(wǎng)巨頭、供應(yīng)鏈平臺(tái)和母嬰品牌的渠道下沉，正在讓海拍客的美夢(mèng)變?yōu)榕萦啊?/p>

為了應(yīng)對(duì)B2B平臺(tái)業(yè)務(wù)的拓展壓力，海拍客早已開(kāi)始調(diào)整自己的業(yè)務(wù)方向。

2019年，公司作為平臺(tái)方直接涉足直營(yíng)業(yè)務(wù)，向上游品牌方采購(gòu)，批發(fā)給下游的零售商。

2021年，公司更進(jìn)一步，親自下場(chǎng)做各類母嬰品牌。截至目前，海拍客推出了90多個(gè)自有品牌，擁有1000多個(gè)SKU。其中，兒童輔食品牌喵小俠、全年齡營(yíng)養(yǎng)品牌Doctor Jepson等，已經(jīng)取得了一定的市場(chǎng)影響力。

不過(guò)，相較于純粹的B2B平臺(tái)，自營(yíng)業(yè)務(wù)以及自有品牌業(yè)務(wù)，正在讓海拍客花費(fèi)多年搭建的低線母嬰市場(chǎng)生態(tài)鏈變得脆弱。

一方面，在這場(chǎng)對(duì)下沉市場(chǎng)、母嬰用品市場(chǎng)的爭(zhēng)奪中，海拍客既當(dāng)裁判、又當(dāng)教練、還當(dāng)運(yùn)動(dòng)員，讓平臺(tái)內(nèi)的賣家們?nèi)绾巫蕴?？畢竟，海拍客還未達(dá)到足以壓倒品牌方的絕對(duì)影響力。

另一方面，公司推出的這些新品牌，即便有OEM/ODM模式加持，能否接得住下沉市場(chǎng)多樣化的市場(chǎng)需求？

這種既要又要還要的割裂狀態(tài)，難以聚焦核心業(yè)務(wù)。內(nèi)耗的影響，已經(jīng)滲透到了公司的業(yè)務(wù)表現(xiàn)中。

2022年-2024年，海拍客賣家數(shù)量顯著增長(zhǎng)，但買家數(shù)量整體增幅有限。特別是核心買家數(shù)量，已在去年出現(xiàn)下滑。

更關(guān)鍵的是，海拍客的平臺(tái)交易額，也出現(xiàn)了連年下滑趨勢(shì)，最近3年分別為149.35億元、120.28億元、109.66億元。

自有品牌及其SKU規(guī)模龐大，但并未給公司帶來(lái)增長(zhǎng)。2022年-2024年，公司自有品牌業(yè)務(wù)收入呈整體下降趨勢(shì)，2024年僅2.22億元，同比下降了31.57%。

平臺(tái)業(yè)務(wù)、自有品牌業(yè)務(wù)下滑，僅自營(yíng)業(yè)務(wù)守住增長(zhǎng)，讓海拍客在最近幾年陷入了業(yè)務(wù)瓶頸。2022年-2024年，公司收入分別為8.95億元、10.67億元、10.32億元，凈利潤(rùn)分別為101.2萬(wàn)元、-5654.0萬(wàn)元、-7882.5萬(wàn)元。

海拍客目前的“三駕馬車”，無(wú)法應(yīng)對(duì)低線市場(chǎng)的劇烈變革，也無(wú)法與同樣處于下沉趨勢(shì)的1688競(jìng)爭(zhēng)。除非，公司能夠借助港股上市的機(jī)會(huì)，徹底找到自己的業(yè)務(wù)聚焦方向。