來(lái)源丨時(shí)代商業(yè)研究院

作者丨陸爍宜

編輯丨鄭琳

7月2日，寧波能之光新材料科技股份有限公司（下稱“能之光”）正式提交注冊(cè)，離登陸北交所又近一步。

招股書顯示，能之光以高分子材料接枝改性技術(shù)為基礎(chǔ)，深耕相容劑、增韌劑和粘合樹脂等功能高分子產(chǎn)品，產(chǎn)品應(yīng)用于改性塑料、復(fù)合材料和高分子功能膜等材料，應(yīng)用領(lǐng)域覆蓋汽車、線纜、電子電器、復(fù)合建材、阻隔包裝、光伏組件等多個(gè)終端市場(chǎng)。

2022—2024年（報(bào)告期），能之光的營(yíng)收持續(xù)增長(zhǎng)并突破6億元。不過(guò)，能之光客戶集中度較低，加上對(duì)老客戶的銷售額持續(xù)下降，營(yíng)收增長(zhǎng)主要靠新客戶驅(qū)動(dòng)，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)持續(xù)性遭到北交所問(wèn)詢。

6月17日，就公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)可持續(xù)性、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題，時(shí)代商業(yè)研究院向能之光發(fā)送郵件并嘗試致電詢問(wèn)。7月7日、8日，時(shí)代商業(yè)研究院再次致電該公司，但截至發(fā)稿，對(duì)方仍未回復(fù)。

主營(yíng)產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模不到百億元，市占率呈下滑趨勢(shì)

招股書顯示，能之光成立于2001年9月，實(shí)控人張發(fā)饒共計(jì)控股51.13%，是該公司的董事長(zhǎng)及核心技術(shù)人員之一。從履歷上看，張發(fā)饒從中科院化工冶金研究所（現(xiàn)改名為中科院過(guò)程工程研究所）獲得博士學(xué)位后，曾歷任日本新能源產(chǎn)業(yè)技術(shù)綜合開發(fā)機(jī)構(gòu)（NEDO）、日本科學(xué)技術(shù)振興事業(yè)團(tuán)（JST）及加拿大阿爾伯塔大學(xué)的研究員。

隨著中國(guó)塑料助劑行業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展期，2001年9月，張發(fā)饒投身商界，專注高分子助劑及功能高分子材料產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，主要產(chǎn)品包括相容劑和粘合樹脂等。

報(bào)告期各期，能之光的營(yíng)收分別為5.56億元、5.69億元、6.11億元，同比增速分別為5.02%、2.44%、7.26%；凈利潤(rùn)分別為0.22億元、0.50億元、0.56億元，同比增速分別為-9.45%、127.80%、12.31%，整體均呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。

其中，相容劑是能之光最主要的收入來(lái)源，報(bào)告期各期分別為5.35億元、5.43億元、5.75億元，同樣呈上升趨勢(shì)。

根據(jù)能之光5月13日披露的《關(guān)于寧波能之光新材料科技股份有限公司向不特定合格投資者公開發(fā)行股票并在北京證券交易所上市申請(qǐng)文件的審核問(wèn)詢函之回復(fù)》（下稱“首輪問(wèn)詢回復(fù)”），報(bào)告期各期，國(guó)內(nèi)相容劑市場(chǎng)規(guī)模分別為53.90億元、62.00億元、71.30億元，預(yù)計(jì)2028年將達(dá)到131.20億元。

由此計(jì)算，報(bào)告期各期，能之光相容劑的市占率分別為9.93%、8.76%、8.07%，呈持續(xù)下降趨勢(shì)。

這或與行業(yè)集中度低、競(jìng)爭(zhēng)激烈有關(guān)。從行業(yè)集中度來(lái)看，能之光所處高分子助劑和功能高分子材料行業(yè)屬于高度分散的行業(yè)，招股書顯示，中國(guó)高分子助劑生產(chǎn)企業(yè)超過(guò)1000家，大都為中小型企業(yè)。

另外，首輪問(wèn)詢回復(fù)顯示，能之光下游改性塑料市場(chǎng)集中度低，相關(guān)企業(yè)數(shù)量超過(guò)3000家，這也導(dǎo)致其客戶集中度較低。報(bào)告期各期，能之光對(duì)其前五大客戶的銷售收入占總營(yíng)收的比例分別為22.87%、22.30%、19.36%，呈下降趨勢(shì)。報(bào)告期各期，與能之光發(fā)生交易的客戶數(shù)量分別為1440家、1496家、1569家。

能之光將瑞豐高材（300243.SZ）、鹿山新材（603051.SH）、漢維科技（836957.BJ）、呈和科技（688625.SH）列為同行可比公司。首輪問(wèn)詢回復(fù)顯示，上述同行可比公司前五大客戶集中度均值分別為24.20%、22.39%、24.14%，均高于能之光。從單個(gè)企業(yè)來(lái)看，鹿山新材和呈和科技的前五大客戶集中度持續(xù)高于能之光，而2024年瑞豐高材也以21.18%的前五大客戶集中度反超能之光。

靠新客戶收入填補(bǔ)老客戶業(yè)績(jī)掉量，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)持續(xù)性遭問(wèn)詢

除了客戶集中度低，能之光的老客戶收入還持續(xù)下降，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)持續(xù)性也成為北交所關(guān)注的重點(diǎn)。

首輪問(wèn)詢回復(fù)顯示，報(bào)告期各期，能之光對(duì)老客戶（2022年以前實(shí)現(xiàn)銷售的客戶）的銷售金額分別為5.22億元、4.73億元、4.63億元，占比分別為94.62%、83.89%、76.80%，均呈大幅下降趨勢(shì)。

相比之下，新增客戶的銷售收入分別為0.30億元、0.91億元、1.40億元，占比分別為5.38%、16.11%、23.19%。

由此計(jì)算，2023—2024年，能之光新增客戶的銷售收入同比增速分別為206.36%、53.89%，遠(yuǎn)高于同期營(yíng)收增速。可見，報(bào)告期內(nèi)，能之光之所以實(shí)現(xiàn)營(yíng)收增長(zhǎng)，主要靠新增客戶的收入填補(bǔ)了老客戶的業(yè)績(jī)掉量。

由于報(bào)告期內(nèi)營(yíng)收增長(zhǎng)主要依靠新客戶驅(qū)動(dòng)，因此，北交所在首輪問(wèn)詢中要求能之光說(shuō)明新客戶開發(fā)與獲取方式，銷售人員與客戶數(shù)量匹配情況以及持續(xù)拓客能力。

能之光回復(fù)稱，下游潛在客戶基數(shù)較大，銷售人員主要通過(guò)客戶推薦、參加展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、實(shí)地拜訪以及客戶主動(dòng)采購(gòu)等方式開發(fā)新客戶。

從銷售人員與客戶數(shù)量匹配情況來(lái)看，首輪問(wèn)詢回復(fù)顯示，報(bào)告期各期，能之光的銷售人員數(shù)量分別為39人、38人、42人，人均維護(hù)客戶數(shù)量分別約為37家/人、39家/人、36家/人，人均創(chuàng)收1424.72萬(wàn)元/人、1497.94萬(wàn)元/人、1453.67萬(wàn)元/人。

隨著業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大，銷售人員和薪酬增加，能之光的銷售費(fèi)用率也呈上升趨勢(shì)，報(bào)告期各期分別為1.57%、1.87%、1.97%，而同行可比公司銷售費(fèi)用率均值分別為3.21%、3.31%、3.00%。從單個(gè)企業(yè)來(lái)看，能之光的銷售費(fèi)用率遠(yuǎn)低于瑞豐高材和呈和科技，但是略高于鹿山新材和漢維科技，在可比公司中處于中游，體現(xiàn)出較好的費(fèi)用管理水平。

從拓客能力來(lái)看，首輪問(wèn)詢回復(fù)顯示，報(bào)告期各期，能之光新增客戶數(shù)量分別為528家、477家和439家，具有持續(xù)拓客能力。而根據(jù)當(dāng)年新增客戶貢獻(xiàn)的銷售額測(cè)算，同期其平均每家新增客戶的銷售收入分別為5.62萬(wàn)元、9.41萬(wàn)元、6.71萬(wàn)元，客單價(jià)整體呈上升趨勢(shì)。

不過(guò)，時(shí)代商業(yè)研究院根據(jù)前后兩版首輪問(wèn)詢回復(fù)的數(shù)據(jù)計(jì)算，報(bào)告期各期，能之光凈新增客戶數(shù)量分別為46家、56家、73家。由此計(jì)算，報(bào)告期各期，能之光流失客戶數(shù)量分別為482家、421家、366家，共計(jì)1269家。

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