輔具租賃的多元探索

前言

當長護險政策加速鋪開，護理服務與輔具租賃的結合正成為銀發(fā)經(jīng)濟的新切口。

立足于大健康領域，小橙集團依托數(shù)字化醫(yī)養(yǎng)平臺，整合智能養(yǎng)老產品與綜合養(yǎng)老服務，提供一站式數(shù)字醫(yī)護康養(yǎng)解決方案。旗下設有小橙長護、康力元、小橙科技與小橙數(shù)字等多個品牌。

深耕市場多年，小橙集團在天津、山東、江蘇、四川、廣東等多地搭建起租賃服務標準化服務網(wǎng)絡，用“護理服務+輔具租賃”的雙輪模式，探索著政策紅利下的產業(yè)破局路徑。

AgeClub對談大會嘉賓小橙集團副總裁于政，他向我們分享了近十年來在輔具租賃業(yè)務上的探索和觀察，以及小橙集團如何成為國內頭部輔具租賃服務商。

PART 01

長護險下的機會：

護理服務+輔具租賃

1. AgeClub：您在輔具市場擁有將近十年的經(jīng)驗，可以介紹一下輔具市場發(fā)展的關鍵性節(jié)點嗎？

于政：由于起步較晚，目前國內的輔具市場，不論從數(shù)量還是質量上看，與美日歐等市場還有一定的差距。但如果對比日本2000年介護險輔具租賃政策開始正式實施的階段，我們的狀況可能還要更好一些。

在我的視角看，日本輔具市場的發(fā)展在一定程度上依靠政策帶動產業(yè)。因此我們不僅將長護險輔具租賃作為一個業(yè)務，更多的是看到政策對于產業(yè)的推動作用。

從16年銷售輔具產品到20年逐步放棄銷售渠道，向長護險租賃轉變的過程中，我們其實經(jīng)歷了“劣幣驅逐良幣”的過程。在輔具上，消費者傾向于選擇價格更低的產品，上游生產廠家和代理商就進入成本競爭中。

而輔具租賃政策帶來一個根本性的變化：從提供產品到提供服務。作為輔具租賃服務的供應商，我們采購設備的時候更希望它能夠長久地供我們產生營收，產品一定是高品質的，這樣消費者也可以更低的價格來享受更高品質的產品。

在產品使用過程中，我們會以三個月作為周期進行回訪和續(xù)租，了解使用者對于產品的建議，進一步向上游生產方進行反饋。這樣的正向循環(huán)既將高品質產品投放市場，同時也能將需求反哺到產品本身進行迭代升級。

2. AgeClub：小橙集團的業(yè)務邏輯參考了介護險體系下的日本模式嗎？

于政：我們和日本的一些企業(yè)也有交流溝通，所開展的業(yè)務跟日本松下Age Free的業(yè)務重合度很高。在日本介護服務品牌Top 10中，松下Age Free排第六，前五名都是專門做護理服務的，而松下Age Free是日本唯一一家集介護服務運營、福祉用具制造和租賃、適老化改造等業(yè)務于一身、復合型的養(yǎng)老企業(yè)。

對于小橙來說，護理服務目前算是我們營收的基本盤，相較于產品板塊業(yè)務其毛利率不算高，但它是一個廣闊的業(yè)務入口，基于護理服務可以觸達其他的產品，護理服務其實充當了一個“介質”的角色。

3. AgeClub：小橙集團的長護險輔具租賃業(yè)務是如何開展的？現(xiàn)狀如何？

于政：目前我們在全國有37個網(wǎng)點，主要分布在四川、廣東、山東、河北、江蘇、天津等地。網(wǎng)點標準化建設，有輔具展示區(qū)、業(yè)務咨詢區(qū)、檔案管理區(qū)等功能區(qū)域。在每個落地城市中都會自建洗消中心，并組建專業(yè)的服務團隊，團隊也會積極聯(lián)合當?shù)亟值郎鐓^(qū)組織養(yǎng)老服務活動。

小橙集團在輔具租賃業(yè)務實踐中總結出一套標準化流程：

所有業(yè)務環(huán)節(jié)通過我們自研的租賃系統(tǒng)進行把控，在前端和后端分別研發(fā)輔具適配師、司機使用的小程序，中臺負責工單流轉和業(yè)務審核監(jiān)管。在這套系統(tǒng)下，人、輔具、服務的流轉都清晰可見，從服務結果評價邁向全程監(jiān)管。

4. AgeClub：小橙集團如何通過長護險政策提供服務？長護險護理服務和輔具租賃如何銜接？

于政：兩者其實是相輔相成、互相支持的。小橙作為長護險的定點服務機構，既提供護理服務，也提供輔具租賃。

在我們成為長護險定點服務機構之后，對于護理服務的內容，醫(yī)保是有具體的目錄的。護理人員要先取得人社部門的養(yǎng)老護理員資格證書后持證上崗，按小時計費，醫(yī)保和個人各負擔一部分。

輔具產品其實是融入在服務過程中的，一些護理工作需要輔具參與。同樣的，我們過去在銷售產品的過程中也會獲得一些需要護理服務的客戶，比如需要護理床的老人也是護理服務的精準客戶。

5. AgeClub：除了養(yǎng)老護理員，長護險政策落地還會催生什么新職業(yè)？

于政：很重要的一個職位是輔具適配師，過去我們可能在助聽器、假肢這些產品上需要適配師，隨著長護險政策的落地，更多的養(yǎng)老機構和老人也意識到適配師的重要性。

日本對于輔具適配師的要求是非常高的，在國內我們是選擇考取了康復治療師、康復輔助技術咨詢師等資格證書的人員來擔任這個崗位，他需要根據(jù)老人的身體情況、家庭環(huán)境情況來提出一些適配建議。

我認為現(xiàn)階段國內的輔具適配師并沒有發(fā)揮出應有價值，原因還是在于輔具設備太少，無法滿足個性化定制化、完全適配于使用者的需求。

另外老年人能力評估師也是比較重要的一個職業(yè)，他需要對老人身體情況進行一個評估，確定失能等級，這也是失能老人享受長護險待遇的一個前提條件。

PART 02

探索商保業(yè)務

輔具不止于養(yǎng)老

6. AgeClub：小橙如何解決支付端面臨的挑戰(zhàn)？

于政：小橙選擇進入長護險的業(yè)務賽道，就是看重這項業(yè)務能夠幫助我們解決支付問題。但享有長護險待遇的人群更多的屬于相對基礎的群體，本身支付能力較弱，而且占比很少，成都2000多萬人口中目前享受到長護險待遇的只有11萬左右。

所以我們從23年開始探索與商業(yè)保險結合，我們?yōu)殡U司的商保服務對接租賃服務，由保險公司來支付。

比如車險類。如果受保人不幸發(fā)生嚴重車禍，大部分是需要康復輔具的，商保在賠付醫(yī)藥費之余，向我們購買輔具的租賃服務，這樣就避免了使用者購買輔具康復之后閑置浪費的情況。

商保業(yè)務對于企業(yè)的全國交付能力要求比較高，保險公司會希望服務公司能夠在全國范圍內提供服務。小橙也是借助長護險政策組建了東西南北中五座洗消中心，基本具備全國交付能力，也擴大了集團本身的業(yè)務來源。

我們其實也在嘗試做純C端的自費租賃，目前在京東平臺開設唯一一家輔具租賃專營店，后續(xù)會逐漸上一些目前在租的輔具設備。這也是未來的一個趨勢，針對高凈值人群和客單價極高的一些具有智能化屬性的產品，自費租賃的方式更好。

7. AgeClub：小橙最近推出了一款非接觸式的健康監(jiān)測儀器，具體有哪些技術上的創(chuàng)新？

于政：這款產品是我們自主研發(fā)、生產的，目前已取得兩項發(fā)明專利、一項實用新型專利，產品通過了具有雙C認證的電磁兼容檢測報告，同時我們也在6月底取得了二類醫(yī)療器械注冊證，產品可面向老年用戶和養(yǎng)老機構。

主要功能有兩個：24小時呼吸率、心率監(jiān)測和基于此的夜間睡眠監(jiān)測，并可以生成睡眠報告，提示被監(jiān)測人的健康問題。使用者可以通過用戶端小程序查看健康數(shù)據(jù)，養(yǎng)老機構同樣可以通過可視化大屏或管理者平臺，實時監(jiān)測院中老人的健康狀況。