2025年上半年，A股五大上市險(xiǎn)企代理人“清虛”進(jìn)展如何？

據(jù)《國際金融報(bào)》記者統(tǒng)計(jì)，截至上半年末，中國人壽、平安人壽、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)五家上市壽險(xiǎn)公司代理人數(shù)量合計(jì)133.02萬人，相比2024年末的138.52萬人減少5.5萬人，降幅為3.97%。

可以看出，保險(xiǎn)代理人數(shù)量已經(jīng)釋放出企穩(wěn)信號(hào)。在業(yè)內(nèi)人士看來，代理人隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型，從來不只是為了壓縮規(guī)模，而是致力于打造真正高效能的隊(duì)伍，提升核心人力占比。眼下，面對(duì)分紅險(xiǎn)回歸、“報(bào)行合一”政策等，保險(xiǎn)代理人更需要不斷提升自我，以適應(yīng)新的市場(chǎng)要求。

四降一升

從率先推進(jìn)“清虛向?qū)崱钡念^部險(xiǎn)企來看，代理人數(shù)量下降的速度正在逐漸放緩，隊(duì)伍趨于穩(wěn)定。

（王瑩 制表）

半年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，截至2025年上半年末，中國人壽個(gè)險(xiǎn)銷售人力為59.2萬人，穩(wěn)居行業(yè)首位，較去年同期的62.9萬人減少3.7萬人；平安壽險(xiǎn)代理人數(shù)量為34萬人，與去年同期基本持平，但與2024年末相比下滑6.34%；新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)代理人規(guī)模人力13.3萬人，較去年末的13.9萬人微降0.6萬人；人保壽險(xiǎn)營銷員規(guī)模人力7.92萬人，較去年同期下滑3.41%。

相比之下，太保壽險(xiǎn)的個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍規(guī)模卻逆勢(shì)回升。2025年上半年，太保壽險(xiǎn)月均保險(xiǎn)營銷員為18.3萬人，與去年基本持平；期末保險(xiǎn)營銷員達(dá)18.6萬人，同比增長1.6%。

談及上市險(xiǎn)企代理人隊(duì)伍企穩(wěn)的原因，北京排排網(wǎng)保險(xiǎn)代理有限公司深圳分公司保險(xiǎn)產(chǎn)品經(jīng)理蘇曉天在接受記者采訪時(shí)分析稱，一是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型見效，各大險(xiǎn)企已從“人海戰(zhàn)術(shù)”轉(zhuǎn)向“精英化”策略，更加注重代理人質(zhì)量而非數(shù)量；二是數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速，科技賦能提升了現(xiàn)有代理人的人均產(chǎn)能；三是隊(duì)伍結(jié)構(gòu)優(yōu)化，通過淘汰低產(chǎn)能、保留高產(chǎn)能代理人，實(shí)現(xiàn)了隊(duì)伍的提質(zhì)增效。此外，薪酬激勵(lì)機(jī)制改革和專業(yè)培訓(xùn)體系完善，也為代理人隊(duì)伍穩(wěn)定提供了支撐。

的確，代理人數(shù)量企穩(wěn)的同時(shí)，隊(duì)伍質(zhì)態(tài)也在不斷優(yōu)化。舉例來看，2025年上半年，平安壽險(xiǎn)代理人渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長17.0%，代理人人均新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長21.6%。新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)價(jià)值31.05億元，同比增長11.7%；人均產(chǎn)能同比增長74%，帶動(dòng)隊(duì)伍收入顯著增長。

面向未來，蘇曉天認(rèn)為，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍將呈現(xiàn)“總量企穩(wěn)、結(jié)構(gòu)優(yōu)化”的發(fā)展態(tài)勢(shì)。一方面，隨著人口老齡化加速和居民財(cái)富管理需求增加，保險(xiǎn)市場(chǎng)仍有較大發(fā)展空間；另一方面，行業(yè)正從規(guī)模擴(kuò)張向質(zhì)量提升轉(zhuǎn)變，高質(zhì)量、專業(yè)化的代理人隊(duì)伍將逐步壯大。“雖然代理人總數(shù)可能不會(huì)大幅回升，但人均產(chǎn)能和行業(yè)整體效率將顯著提升，實(shí)現(xiàn)更加健康可持續(xù)的發(fā)展?！?/p>

中國金融智庫特邀研究員余豐慧告訴記者，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍的發(fā)展趨勢(shì)可能會(huì)回升，但回升的速度和幅度預(yù)計(jì)比較溫和。經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改善和消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)知度的提高，特別是對(duì)于健康險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)等長期保障型產(chǎn)品需求的增長，將為代理人提供更多的業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)會(huì)。同時(shí)，行業(yè)內(nèi)部的轉(zhuǎn)型和改革也將繼續(xù)推進(jìn)，為代理人創(chuàng)造更好的發(fā)展環(huán)境。

轉(zhuǎn)型求變

回溯來看，1992年，保險(xiǎn)代理人制度由友邦保險(xiǎn)引入國內(nèi)，并迅速被本土各大保險(xiǎn)公司效仿，代理人渠道也隨之成為壽險(xiǎn)公司的第一大渠道。

2015年，原保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于保險(xiǎn)中介從業(yè)人員管理有關(guān)問題的通知》，取消保險(xiǎn)營銷員資格考試，行業(yè)增員進(jìn)入高漲期。僅2015年到2019年，保險(xiǎn)代理人數(shù)量就從471萬一路狂飆至900萬，幾乎每年以百萬級(jí)增速遞進(jìn)。

然而，隨著保險(xiǎn)業(yè)從追求速度和規(guī)模向以價(jià)值和效益為中心轉(zhuǎn)型，代理人隊(duì)伍也由過去的重規(guī)模、重招募轉(zhuǎn)向重質(zhì)量、重留存。2020年，保險(xiǎn)代理人數(shù)量進(jìn)入下降通道。

《2024中國保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書》顯示，2023年人身險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營銷人員數(shù)量銳減至281萬人，較2019年高峰時(shí)期的912萬人減少約631萬人，降幅近七成?！耙灿袛?shù)據(jù)顯示，如果只算活躍的人力，可能連100萬人都不到?！北本┐髮W(xué)博士生導(dǎo)師、金融學(xué)副教授雎嵐表示。

今年4月，金融監(jiān)管總局印發(fā)《關(guān)于推動(dòng)深化人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營銷體制改革的通知》，要求“加快推動(dòng)保險(xiǎn)銷售人員專業(yè)化、職業(yè)化轉(zhuǎn)型發(fā)展”。

“個(gè)險(xiǎn)營銷渠道改革已成為保險(xiǎn)業(yè)向高質(zhì)量發(fā)展躍遷的核心引擎之一?！钡虑诜治龇Q，這場(chǎng)變革不僅關(guān)乎渠道效率提升，更是保險(xiǎn)業(yè)回歸保障本源、服務(wù)民生大局的戰(zhàn)略選擇。通過強(qiáng)化跨周期風(fēng)險(xiǎn)管理能力、深化康養(yǎng)生態(tài)協(xié)同、激活數(shù)據(jù)要素潛能，行業(yè)正從“風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償者”向“終身價(jià)值守護(hù)者”進(jìn)化。

這無疑也對(duì)保險(xiǎn)代理人提出了更高的要求。在2025中期業(yè)績說明會(huì)上，中國太保總裁趙永剛強(qiáng)調(diào)，長遠(yuǎn)來看，個(gè)險(xiǎn)渠道要堅(jiān)持以個(gè)險(xiǎn)營銷體制改革為契機(jī)，持續(xù)深化個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍的職業(yè)化、專業(yè)化建設(shè)，推動(dòng)隊(duì)伍迭代換新，鞏固代理人渠道在整個(gè)公司價(jià)值貢獻(xiàn)當(dāng)中的基石作用。

具體措施方面，趙永剛指出，一是要優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，做好優(yōu)增優(yōu)育；二是完善隊(duì)伍管理，通過更新后的個(gè)險(xiǎn)“基本法”牽引隊(duì)伍行為改變，提升隊(duì)伍的留存水平；三是深化科技賦能，推動(dòng)隊(duì)伍銷售轉(zhuǎn)化率和客戶加保率持續(xù)提升。

蘇曉天也向記者指出，面對(duì)行業(yè)轉(zhuǎn)型，保險(xiǎn)代理人要想實(shí)現(xiàn)更好發(fā)展，首先要提升專業(yè)素養(yǎng)，加強(qiáng)對(duì)各個(gè)險(xiǎn)種的理解，向綜合財(cái)富管理人轉(zhuǎn)型；其次要轉(zhuǎn)變服務(wù)模式，從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)向客戶需求導(dǎo)向，提供個(gè)性化保險(xiǎn)解決方案；再者要拓展能力邊界，掌握數(shù)字化營銷技能，提升風(fēng)險(xiǎn)管理和資產(chǎn)配置能力；最后要調(diào)整職業(yè)規(guī)劃，向?qū)I(yè)化、顧問化方向發(fā)展，獲取更多專業(yè)資質(zhì)認(rèn)證?！爸挥兄鲃?dòng)適應(yīng)行業(yè)變革，樹立長期主義理念，才能在轉(zhuǎn)型期贏得更好的發(fā)展機(jī)遇。”

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