導(dǎo)語：招商信諾前六個(gè)月人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)同比下滑3.87%，其中一季度保費(fèi)收入同比下降15.01%。

時(shí)隔14年，銀保渠道重回行業(yè)第一大渠道之時(shí)，銀行系險(xiǎn)企招商信諾卻缺席了這一場(chǎng)如火如荼的盛宴。

據(jù)二季度償付能力報(bào)告，背靠“零售之王”招商銀行（600036.SH）的招商信諾，前六個(gè)月人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入為256.5億元，同比下滑3.87%；其中第一季度保費(fèi)收入為155.43億元，同比下降15.01%。

自2017年以來，招商信諾首次出現(xiàn)一季度保費(fèi)同比下滑，也是在10家銀行系險(xiǎn)企中唯一一家出現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入縮水的公司。

分析人士指出，內(nèi)部因素雖然存在，如公司近年來主動(dòng)停售部分固收類增額終身壽險(xiǎn)、并將資源更多轉(zhuǎn)向大健康方向等；但真正導(dǎo)致其業(yè)績(jī)下滑的核心，還是外部環(huán)境的劇烈變化。

圖源：招商信諾官網(wǎng)

過去兩年，銀保渠道成為壽險(xiǎn)行業(yè)的增長(zhǎng)支點(diǎn)。在代理人渠道收縮、利率下行以及銀行息差承壓的背景下，保險(xiǎn)公司、銀行與客戶之間，形成了一種“三方共贏”格局。

對(duì)于險(xiǎn)企來說，銀保是替代代理人下滑的必然選擇，盡管新業(yè)務(wù)價(jià)值率并不高；對(duì)于客戶來說，利率走低使得存款收益減少，通過銀行購買儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)成為“搬家”的方向；對(duì)于銀行來說，取消“1+N”模式后可代銷的產(chǎn)品種類增多，手續(xù)費(fèi)收入成為緩解息差壓力的重要來源。

這一系列因素，共同催生了銀保渠道的集體爆發(fā)。

行業(yè)的增速數(shù)據(jù)，也從側(cè)面佐證了這一趨勢(shì)。今年上半年，銀保渠道以5300億元新單規(guī)模保費(fèi)超越個(gè)險(xiǎn)，時(shí)隔14年重回行業(yè)第一大渠道。

新華保險(xiǎn)（601336.SH）的銀保渠道保費(fèi)增長(zhǎng)65.1%，中國人壽（601628.SH）增長(zhǎng)超過111%，太保壽險(xiǎn)（601601.SH）增長(zhǎng)96%，平安人壽（601318.SH）增長(zhǎng)75%。

圖源：慧保天下

并且這些公司在報(bào)行合一的政策背景下，新業(yè)務(wù)價(jià)值也獲得改善。平安新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)達(dá)到驚人的168.6%，人保壽險(xiǎn)（601319.SH）也有107.7%的增長(zhǎng)。

大勢(shì)之下，招商信諾卻出現(xiàn)保費(fèi)收縮，與行業(yè)整體趨勢(shì)完全背離。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這種差異并非偶然，而是渠道結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)格局在短期內(nèi)發(fā)生了劇烈變化，使招商信諾處境被動(dòng)。

2024年以來銀行取消“1+N”模式，銀行代銷產(chǎn)品的范圍擴(kuò)大，渠道選擇權(quán)更集中在銀行一方。銀行內(nèi)部資源向頭部?jī)A斜，使得原本依賴單一大行的險(xiǎn)企更容易在競(jìng)爭(zhēng)中喪失議價(jià)權(quán)。

招商信諾的銀保渠道業(yè)務(wù)，常年占比超過八成；而在銀保內(nèi)部，又有超過九成依賴招商銀行單一渠道。

過去多年，這種高度集中曾幫助公司維持穩(wěn)定增長(zhǎng)，但在銀保資源競(jìng)爭(zhēng)加劇的當(dāng)下，卻成為明顯的風(fēng)險(xiǎn)。

從客戶端來看，利率下行帶來的“存款搬家”，本應(yīng)為銀保產(chǎn)品提供廣闊市場(chǎng)空間，但這部分需求，主要被頭部險(xiǎn)企截流。

銀行在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，出于收益、品牌和服務(wù)等多重考量，更愿意主推與大公司合作的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

一方面，這些頭部險(xiǎn)企產(chǎn)品線更豐富、品牌更強(qiáng)勢(shì)，能夠?yàn)殂y行提供更高價(jià)值的代銷品種；另一方面，銀行自身在息差收窄、競(jìng)爭(zhēng)加劇的背景下，對(duì)中收的依賴加深，而頭部險(xiǎn)企往往能夠提供更高的傭金與配套資源。

業(yè)內(nèi)人士對(duì)這種變化評(píng)價(jià)為一場(chǎng)“圍獵”——頭部險(xiǎn)企“強(qiáng)攻”銀保，短期內(nèi)造成“加速擠壓”勢(shì)能，使得中小險(xiǎn)企和部分銀行系險(xiǎn)企處境更為艱難。

中小險(xiǎn)企的空間幾乎被壓縮殆盡，如陽光保險(xiǎn)（6963.HK）今年銀保渠道新單減少了5%。

而對(duì)銀行系險(xiǎn)企而言，部分公司仍在維持以理財(cái)型產(chǎn)品為主的舊模式，展業(yè)方式與十年前無異，只能眼看市場(chǎng)份額被頭部公司蠶食；而另一部分試圖尋求改變的公司，卻可能在轉(zhuǎn)型的陣痛中被加速淘汰。

招商信諾便是后者的典型代表，它選擇在銀保環(huán)境最為激烈的時(shí)候主動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和戰(zhàn)略方向，結(jié)果卻在短期內(nèi)承受了最直接的沖擊。

2025年，是招商信諾新三年戰(zhàn)略的首年，公司宣布將發(fā)展重心轉(zhuǎn)向大健康領(lǐng)域，逐步減少對(duì)固收類增額終身壽險(xiǎn)等傳統(tǒng)產(chǎn)品的依賴。

這種調(diào)整方向符合行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)趨勢(shì)，但短期內(nèi)卻難以立刻帶來規(guī)模貢獻(xiàn)。

健康險(xiǎn)的開發(fā)、推廣和服務(wù)需要時(shí)間，相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)接受度仍需培育，短期內(nèi)無法彌補(bǔ)傳統(tǒng)險(xiǎn)下架帶來的缺口。

因此，轉(zhuǎn)型的陣痛與外部競(jìng)爭(zhēng)的夾擊疊加，成為今年招商信諾業(yè)績(jī)逆勢(shì)下滑的直接背景。

未來，大健康戰(zhàn)略是否能在中長(zhǎng)期內(nèi)形成新的增長(zhǎng)極，能否逐步打破對(duì)單一渠道的高度依賴，是公司能否重新回到增長(zhǎng)軌道的關(guān)鍵。

?