作者 | AgeClub胡汀瑯

干貨要點：

1. 中國康復輔具市場規(guī)模大、剛需明確，但長期陷入“低利潤、低滲透、弱品牌”的價值陷阱。

2. 行業(yè)系統(tǒng)性問題主要來自供給端碎片化、支付端依賴政策、用戶端決策鏈斷裂等，導致叫好不叫座。

3. 智能化×品牌化是唯一破局之道。而只有同時滿足RIF模型（量化ROI、嵌入工作流、用戶端感知）的智能化產(chǎn)品才能長期穩(wěn)定發(fā)展。

4. 真正有潛力的廠商需實現(xiàn)“智能化×服務(wù)”雙輪驅(qū)動，借融資租賃、訂閱等模式穿透支付與使用摩擦。

前言

康復輔具無疑是目前銀發(fā)經(jīng)濟領(lǐng)域最為剛需、規(guī)模最大的黃金賽道。超過4500萬失能、半失能老人構(gòu)成的龐大需求基礎(chǔ)，隨著人口老齡化的加深，正以肉眼可見的速度膨脹。另外政策的東風頻吹，長護險的試點擴圍，似乎一切都在預示著一個萬億市場的爆發(fā)前夜。

但另一方面身處其中的企業(yè)，感受到的卻是產(chǎn)業(yè)鏈條的割裂、品牌化的舉步維艱和商業(yè)變現(xiàn)的重重困境。除了極少數(shù)頭部企業(yè)，絕大多數(shù)玩家仍被困在“低利潤、同質(zhì)化、價格戰(zhàn)”的價值陷阱中無法動彈。

這構(gòu)成了當下銀發(fā)經(jīng)濟領(lǐng)域最令人困惑的圖景之一：一個看似最該爆發(fā)的剛需賽道，為什么始終叫好不叫座？

Chapter 01

行業(yè)受數(shù)個系統(tǒng)性痛點困擾，

智能×品牌化成為唯一破局點

輔具行業(yè)作為一個典型的結(jié)構(gòu)性剛需賽道，卻面臨多個系統(tǒng)性痛點：供給端碎片化、支付端依賴政策、用戶端決策鏈斷裂，構(gòu)成“難變現(xiàn)、難整合、難滲透”的三重結(jié)構(gòu)壁壘。雖然老齡化帶來真實且持續(xù)的需求，但從投資角度看，行業(yè)尚處在低效率、弱品牌、低滲透的早期階段，難以形成快速復制的商業(yè)模型。

雖然渠道綁定、模式創(chuàng)新等路徑也有價值，但長期來看，要真正突破行業(yè)系統(tǒng)性壁壘，唯一能夠持續(xù)且同時貫穿供給、支付與用戶三端的，仍然是品牌化。品牌提升行業(yè)集中度，增強與支付方的議價力，縮短用戶決策鏈條，并通過延伸產(chǎn)品和服務(wù)提高復購與粘性。

但國內(nèi)輔具廠商的品牌化能力普遍薄弱，主要障礙在于品牌認知度低、渠道被醫(yī)療機構(gòu)和服務(wù)商把控、服務(wù)鏈條復雜以及高昂的營銷與渠道建設(shè)成本。這導致絕大多數(shù)制造企業(yè)仍停留在 OEM/ODM環(huán)節(jié)，以低成本生產(chǎn)和大客戶訂單為核心方式生存。

隨著科技的發(fā)展、政策的傾斜與資本的關(guān)注，“智能化×品牌”雙輪驅(qū)動戰(zhàn)略成為了產(chǎn)品及品牌端唯一的破局之策。通過智能化創(chuàng)新，企業(yè)可以構(gòu)建技術(shù)壁壘、掌握產(chǎn)業(yè)鏈話語權(quán)以重塑渠道邏輯、最重要的是這一過程同樣也優(yōu)化了用戶及護理人員流程和體驗。

然而單純炫技式的智能化毫無意義，它必須能被支付端、決策端和用戶端等明確感知其價值，才能真正支撐起品牌溢價，這正是我們接下來需要探討的核心問題。

Chapter 02

判斷智能化需求的重要模型：RIF模型

通常來說，智能化必須通過一項技術(shù)或結(jié)構(gòu)的變化，引發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)鍵力量發(fā)生轉(zhuǎn)移，并帶來全新的價值創(chuàng)造機制，基于此我們就將“智能化輔具好不好”的問題回歸到“產(chǎn)品能不能賣出去”這個最樸素、也是最商業(yè)本質(zhì)的問題。我們以智能輔具B端銷售模式為例展開下面的論述，具體而言：

支付端的 ROI提升長期可量化提升：對于機構(gòu)和醫(yī)保/長護險支付方來說，唯一能驅(qū)動其長期采購的，就是“看得見的成本節(jié)省或風險減少”。褥瘡率下降、護理工時減少、住院日縮短、事故率的下降等，這些都能直接算成賬。只有當ROI在現(xiàn)實中被長期驗證，支付方才會把采購升級為標配，并成為智能輔具規(guī)?；拈_始。以下為ROI公式實例。

*ROI=（患病率等下降或延遲+人力成本減少or人力效率提升+潛在的護理摩擦減少+潛在政策效應(yīng)+其他）/（購買器材成本+機會成本+轉(zhuǎn)換成本+其他）

深度嵌入工作流 / 驅(qū)動流程重構(gòu)：如果產(chǎn)品只是替代人工動作，它隨時會被人工替代掉（因為成本和靈活性）。但若產(chǎn)品能讓機構(gòu)的流程重構(gòu)（例如護理班次安排改變、床位周轉(zhuǎn)率提高、甚至護工培訓內(nèi)容重構(gòu)），那么它就成為基礎(chǔ)設(shè)施而不是可替代工具。基礎(chǔ)設(shè)施類產(chǎn)品，天然具備更強的粘性與溢價能力。

用戶端的直接感知：最終決定性的一環(huán)還是用戶，這是讓產(chǎn)品不會變成低頻遺棄品的關(guān)鍵。另外如果失能老人和家屬能立刻感受到生活質(zhì)量提升（翻身更舒適、減少疼痛、轉(zhuǎn)移更安全、家屬護理壓力減輕等），那么即便機構(gòu)和醫(yī)保/長護險有一定滯后性，用戶端的需求也會通過市場倒逼支付方和機構(gòu)。

我們把以上思考邏輯明確為RIF模型：R是量化收益、I是投入成本、F是支付端和用戶端摩擦。R越高，I和F越小，則該產(chǎn)品智能化就越能受到市場認可，也越有潛力和投資價值。當然，該模型只解決最基本但是最重要的需求問題，判斷智能化產(chǎn)品的最終成敗仍需其他多個方面考量。

Chapter 03

以RIF剖析輪椅及護理床智能化

我們以智能化輪椅和護理床這兩個最大的輔具品類為例進行分析。

輪椅解決的是安全、穩(wěn)定、低成本的出行，本質(zhì)是一種替代雙腿的低價工具。結(jié)構(gòu)原理極簡（支撐+滾動），核心材料與工藝幾十年沒有太大變化，工藝方面難有迭代空間，用戶群體和渠道的支付能力有限，需求的也是可靠性和成本，而不是功能升級。

智能化上，也很少有創(chuàng)新可以擊穿以上難題，如果無法打動支付端，會導致偽需求多，融入流程也極慢。以RIF判斷，具體如下表所示。

而護理床比出行輔具更穩(wěn)定、更剛需，它的智能化也比出行輔具更有潛力，因為能低成本直接嵌入機構(gòu)工作流，并為B端支付方（醫(yī)院/養(yǎng)老機構(gòu)）提供可被清晰計算的財務(wù)回報和風險控制。

從RIF出發(fā)，每一項收益(R)都有明確的量化路徑：

降低褥瘡發(fā)生率 (核心價值點)：褥瘡治療成本極高。研究證實，智能床的自動翻身與壓力監(jiān)測功能，可將褥瘡發(fā)生率降低50%-85%。這里R=節(jié)省的褥瘡治療成本+低褥瘡率帶來的品牌提升和續(xù)住率增長。

減少護理工時與職業(yè)傷害：自動翻身、體征監(jiān)測、離床警報等功能，將護士從繁重的體力勞動和重復性記錄中解放出來，顯著提升人效比。R=節(jié)省的護理工時成本+降低的工傷賠付，還有降低患者跌倒及并發(fā)癥風險。

跌倒率降低：護理床上的離床警報系統(tǒng)已被證實可將床相關(guān)跌倒率降低超過60%。R=節(jié)省的跌倒/并發(fā)癥相關(guān)醫(yī)療成本

智能護理床的替代性收益是其最堅固的護城河。它將護理質(zhì)量，成功轉(zhuǎn)化為了機構(gòu)資產(chǎn)負債表上的成本節(jié)約和風險降低，則這是其商業(yè)模式成立的基石。

盡管智能護理床的長期收益可觀，但其高昂的初始投入成本(I)，是現(xiàn)階段市場滲透的主要障礙之一。目前一個智能護理床價格大概在3萬元左右，具體的ROI計算及假設(shè)如下，從中可知，在理想狀態(tài)下，單次采購10臺護理床整體上投資回報期約2.17年，相比于一般的5年壽命，機構(gòu)是樂意采購的。

但是目前只有高端機構(gòu)才會重視和保障護理人員/護士的體驗，此時對于這些機構(gòu)，優(yōu)化人力才是有意義的，否則機構(gòu)一般會通過減少翻身次數(shù)，提升工作時間而非更換護理床來完成降本。

另外也只有高端機構(gòu)的不良事件對其品牌形象影響大且成本高，客戶也更重視壓瘡。所以從中我們可以知道找到合適的高端機構(gòu)和通過商業(yè)模式創(chuàng)新（如融資租賃、按月訂閱）來降低機構(gòu)客戶的初始采購門檻是目前智能床的戰(zhàn)略關(guān)鍵。

但即使R和I的賬能算平，智能護理床的普及，仍還面臨著來自支付端和用戶端的現(xiàn)實摩擦(F)，這是商業(yè)推廣中必須跨越的最后一公里。

支付端報銷政策不完善：在國內(nèi)，長護險雖已開始試點，但覆蓋范圍和報銷比例有限，尤其是智能床，目前采購仍需機構(gòu)或家庭自費，支付意愿受限。醫(yī)保與康養(yǎng)體系分割，支付標準和審批流程的復雜性，也增加了機構(gòu)的采購決策難度和時間成本。

采購思維慣性：許多機構(gòu)的采購模式仍停留在價格優(yōu)先，而非關(guān)注全生命周期成本和長期價值的價值優(yōu)先，高價智能產(chǎn)品的推行存在天然阻力。

產(chǎn)品設(shè)計需求匹配度不足：部分產(chǎn)品功能過度設(shè)計，體積龐大，未能精準匹配老年用戶的真實需求和家庭空間，導致買回來卻不好用。

服務(wù)體系缺失：智能床需要專業(yè)的適配評估、安裝指導和及時的維護服務(wù)。服務(wù)能力的缺失，會極大地增加用戶的使用摩擦，甚至導致產(chǎn)品被閑置。

要降低F，廠商不能只做硬件制造商，必須轉(zhuǎn)型為服務(wù)提供商。通過提供靈活的租賃方案來化解支付摩擦，通過建立專業(yè)的本地化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)來解決用戶端摩擦，這是成功的必經(jīng)之路。

根據(jù)RIF模型和分析，我們發(fā)現(xiàn)，在輔具這個擰巴的賽道里，未來的機會，屬于那些不僅能將前沿技術(shù)應(yīng)用到輔具上，還能深刻理解B端客戶的財務(wù)報表，并能為他們提供“硬件+服務(wù)+數(shù)據(jù)”一體化解決方案的企業(yè)。他們銷售的，將不再是一件件冰冷的器械，而是一個個可以被清晰量化的收益增長與風險降低承諾。

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